推销成交课件.pptx

一。二、 成交的方法三、 促进成交的技巧成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。推销人员。善于识别潜在顾客有意和无意所发出的成交信号。要使推销成功，推销员除了掌握成交的一些基本理念技巧外，还要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促进成交的技巧。推销员的态度也是推销成效取得满意结果的关键。成交还是潜在顾客的口头承诺时，应通过推销努力把成交结果书面化----订立推销合同。成交并非意味着推销活动的结束，而仅是“关系推销”的开始。因此，在双方签订推销合同后，要根据合同的规定做好后续服务工作，定期与顾客联系，解决问题，保持友谊，真正使顾客满意，让顾客成为忠诚顾客。成交的条件熟悉产品知识推销人员应具备的条件了解顾客的需求做好心理上的准备对推销品价值有了一个全面了解有够购买需求及购买能力顾客应具备的条件对推销品产生兴趣和购买欲望案例 一对夫妇在服装商场的拐角处看件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。 这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。” 妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。” 　结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。 问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。一。 成交理论（一）成交的含义（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机（三）成交必须具备的条件（四）促成交易应遵循的原则（五）成交环节中易犯的错误（一）促成交易的含义促进交易:是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程 。成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。理解成交的含义 成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销洽谈过程中在语言、表情、行动等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示。成交活动是一种明示行为成交信号是一种行为暗示 一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向总会通过各种方式表现出来。 语言信号 行为信号 表情信号1、语言信号 1）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。 2）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。 3）重复问一些已经问过的问题。 4）产品的支付方式。 5）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求。 6）用假定的口吻与语句谈及购买。 7）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。.2、行动信号1 ) 频频点头，是同意的信号2 ) 表现轻松，专心倾听推销人员的说明3 ) 脸上显露出高兴的神情4 ) 要求推销人员展示样品5 ) 主动介绍该企业负责采购的人员 6 ) 其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条 件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。3、表情信号1 ) 目光、眼睛发亮2 ) 笑容、腮部放松3 ) 凝视产品4 ) 情感态度转变购买信号（1）不停地把玩产品，一副爱不释手的模样；（2）同时索取几个相同产品，仔细比较时；（3）瞳孔放大，眼睛发亮时；（4）突然间，变得有点盛气凌人时；（5）非常注意推销员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子。成交三原则（1）主动推销员未能及时提出成交的错误观念：如果顾客买商品，他们会主动提出来。推销工作是求人买东西。（2）坚持坚持不懈不是死缠滥打，揪住不放，也要讲究一定的策略。成交三原则（3）自信促成交易的恐惧对于和平型客户 ——巧借压力和沉默的力量对于力量型客户 ——快速、流畅的促成让客户不知不觉 的减压一、成交的基本策略1、善于识别购买信号，把握最佳成交时机。一个人表达自己的全部意思=7%的措词+38%的语音语调+55%的动作、表情一、成交的基