保险营销策略.pdfVIP

一、加强学习 1、向顾客学习我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键 是抓住客户的需求。 因此，在保险产品研发过程中， 首先需要保险营销一线业务 人员 （无论是保险公司的直销人员， 还是各种保险中介人） 更深入地了解潜在投 保人的需求和需求动向 (包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机 )，并把客户的需 求信息及时反馈到产品研发部门， 使保险产品真正作到按需定制、 投客户之所好， 那么后一工序 — 投保 ,核保才会顺利实现哪 “惊险的一跃 ”（顺利成交）。因此，在 保险产品的设计中， 必须尽快消除霸权思想， 从根本上确定以人为本、 顾客至上 的理念 ,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来， （产品销售）到 顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。 2、全国性产品，区域创新销售。中国 经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征 ,按全球标准来衡量已呈现发 达、中等和落后三种经济水平分布 .因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济 第一性的基础， 各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上， 结合各地区经济 特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票） ，即 可实现全国性产品的地方成功营销。 3、向同行（竞争对手）学习飞速发展的中 国保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才） 分散到众多的公司， 单一一家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周 到的产品设计， 尤其在中国保险产品日趋个性化的今天， 各公司同类产品各有强 弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的 “自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习 （包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司学习） ,取其精华，扬长 避短，站在巨人的肩上， 可以更快地推动中国保险与国际接轨， 催化中国保险业 的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。 4 ．公司内部相互学习。无论是保险公 司 ,还是中介人公司 ,在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互 动学习 ,经验共享；打破部门边界，形成 “人人都是业务员 ”的展业机制，推动学 习与业务共同进步。 二、强化品牌意识现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段 （品牌竞争当然地包括了服务竞争） .一个有影响力的品牌 ,可以取得越来越大的 市场份额。这正是中国本土（日用消费）产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化 品牌意识， 就是以品牌与客户建立长期的亲密关系， 形成自已的长期 “回头”客户 群。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中国人寿 ,平安财险 等） ;也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险 ,太平人寿房主两全 保险等。保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点， 一是寻找区隔概 念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险 / 保险中介人公 司之间只是名称不同而已的问题 .在保险行业，产品高度同质化，保险 /保险中介 人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越 ,即产品质量 充分符合顾客的要求， 达到顾客满意， 并争取给顾客超值服务