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宝洁公司日化产品分销渠道策略 一．资料收集 1.选择两种产品品牌 飘柔：作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。 沙宣：沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀， 他们请来国际著名美发专家维达 ?沙宣来做品牌形象大使， 并用维达 ?沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而“我的光彩来自你的风采”则有画龙点睛之感。 2.价格 飘柔： 200ml 的一般 9 元起价， 400ml 的 20 元起价， 750ml 的 30 元起价。 沙宣： 200ml 的一般 25 元起价， 400ml 的 50 元起价， 750ml 的 元起价。 3.价格可接受程度 飘柔：大多数人都可以接受，价格较实惠。 沙宣：价格较贵，主要做的是中高端市场，普通群众难以接受， 但随着中国经济的发展，有越来越多的人消费沙宣产品 4.市场占有率 飘柔：飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌，销量 最大、所占洗发水市场份额最高。 沙宣：宝洁旗下有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣和伊卡璐 ,在中国市 场占有率达到 60%左右，其中沙宣的市场占有率达到 7% 5.销售渠道 飘柔：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店进行销售 沙宣：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店、理发店进行 销售 6.顾客满意与不满意的原因 7.主要竞争者产品的价格水平 8.各地区销售情况 二．两种产品渠道策略的特点研讨 1.渠道策略 两种产品都是日化品。 两者的销售策略都是根据使用者的特性，产品特性，中间商的特性、竞争特性和环境特性进行分销渠道设计的。随着市场范围和规模的扩大、 市场竞争的激烈， 企业总是选择最佳的渠道组织形式， 追求最佳的市场交易形式， 从而实现企业市场的经营目标。所以宝洁公司对两者的分销渠道进行了细分。 从而最大程度的占领了市场。达到公司和分销商双赢的局面。 飘柔价格较低顾客群体较大所以，基本上都分布在一、 二、三线的大小型百货商场、 小卖部，所以选择搬运距离远的， 搬运次数多的渠道分销， 并且对于分销商的选择上要求没有那么高； 但是对于沙宣这种专业型的美发产品， 针对的顾客群体比较特殊，所以在分销商的的选择上会选择专业型分销 商，并且覆盖范围较小， 在全国的一二线城市的大型商场和专业的美容美发店。 2.所运用渠道策略是否达到预期效果 宝洁公司根据两者产品的特点对顾客进行细分， 并且在中间商 的选择上进行不同的产品的分销渠道进行分销， 所以两种产品的分销 渠道是达到了预期的效果。 三．分析研究报告