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突破—— 突破—— 源于服务模式的升级 源于服务模式的升级 2010年9月 我的突破主要源于—— 把服务模式升级到 与高端客户的特质相匹配 低端客户特质—— 重利益，重回报 对价格敏感 轻专业，重情感 时间感较弱 做事原则性相对较低 最常见的服务模式—— 送礼物、经常见面维系关系 高端客户特质 有比较强的人生目标感 有渴望求知的迫切心理 崇尚专业 时间观念强 对人对事有独到的鉴赏力 追求生活品质 与高端客户相匹配的服务模式—— 最根本、最重要的服务： —提供与保险相关的专业服务 如:建立正确的保险观念、准确分析客户 需求、提供与客户需求相匹配的保险产 品及额度、提供及时便捷的保全及理赔 服务等 附加值服务： 提供有效附加值服务的前提—— 每次接触，仔细观察和收集客户资 料，为继续相处寻找路径 及时将信息记录在客户档案，分析 并确定服务的项目和时机 提供有效附加值服务的资源—— 个人资源 公司资源 客户资源 我的高端客户附加值服务 与高端客户事业相关联的服务 —企业制度建设：借鉴保险业薪酬、晋 升、激励等 —企业文化建设：建议客户制定并向员工 描述企业愿景及五年规划； 对员工优秀子女提供奖学金，增加员工归 属感 与高端客户事业相关联的服务 —企业员工培养：提供培训 如《四个基本》、 《习惯》、 《时间管理》 《职涯规划》等 —企业客户经营：送客户专属草原CD碟 与高端客户生活相关联的服务 子女教育： —提供孩子学习指导、高考指导、就业指导 时尚健康： —送客户《三高人群健康保健计划》小册子 —为女客户做色彩测试，提升个人形象 情感沟通： — 与单身客户，沟通正确爱情观、家庭观 — 与成家客户，沟通孩子培养与情感交流 成长感悟—— 对高端客户而言，保险专业服 务是最重要的，附加值服务是润 滑剂； 附加值服务在于客户需要，而 不在于礼品价格多少！ 2010年—— 让我们走进高端， 成为超级业务员！ 谢谢大家！