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拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微 的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。 ” 因为你没有网络， 所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样， 那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的 说上，而不真正付诸行动，怎么会有好 结果？ 菲利普。科特勒 彼得，德鲁克：1.营销的目的是让销售变得不必要！他指如果企业创造真正特别的东西，不 需要太花力气做销售就能够销售它。 2 ，企业两个最重要的功能是创新和营销，其他的一切是成本。这促使人们认识到，企业增 长靠的是有新产品可以销售，以及知道如何销售它们。 营销的定义 最短的定义是“有盈利地满足需求”。美国营销协会刚刚发表一个修订后的定义，是这样的： “营销是一种组织职能和一套流程，用来对顾客创造、沟通和交付价值，以及以有益于组织 及其利益相关者的方式管理顾客关系。” 如何应对客户的拒绝 销售人员常常碰到的一种情况是，被客户当面拒绝或电话里拒绝。很多人因此怀疑自己是不 是做销售的料。这里有一些建议，也许可以帮助你克服被人拒绝后的沮丧心情。 首先，你要明白失败是人生的一部分。没有失败，你就体会不到什么是真正的成功。其 次，要有屡败屡战的精神。被人拒绝并不可怕，你要有勇气接着打电话，或接着去拜访下一 位潜在客户。再次，保持一点幽默感。不要把每次销售拜访都当成生死大战。轻松点去面对 它，也许生意还更能谈成。最后，不要太早认输。不要因为一次被拒就从此以后再也不“搭 理”这个客户了。说不定一两周后或一两个月后，对方就有购买需求了。 七步赢得新客户 高德曼（Robert Gordman）是一位成功的企业领导者与管理咨询顾问。他在自己的一本著 作里向企业传授了赢得尚未拥有却必须拥有的客户的方法。 第一步，确定哪些客户是你必须拥有的(他们购买了类似于你所销售的产品或服务，并 以类似的价格支付，对他们具有重要意义的品质对你同样重要，但他们目前还是其他人的核 心客户），并将他们转化为核心客户（即喜欢你公司所提供的产品或服务，并乐于为此支付 一个合理价格报酬的客户）。 第二步，有一个现实、准确的市场定位。即在必须拥有的客户和核心客户眼里，你代表 什么。 第三步，在市场中为自己找到一个与客户紧密相连的最佳位置。 第四步，防止满意客户成为竞争对手的客户。要将满意客户转化为忠诚客户，你需要了 解与遵从客户的规则。 第五步，知道哪些东西是你不知道的。展开一次深入调查，将结果融入公司的战略计划。 第六步，积极招聘并且留住“必须拥有的”员工。 第七步，与公司必须拥有的客户实现有效沟通。（© 世界经理人） 转变你的销售方式 新方法的核心是对客户的发展给予最大关注，这与大多数销售人员和公司的做法背道而 驰，甚至可以说是 180 度大转弯。你不能再仅仅关注自己是否成功，相反，你应该把关注 的重心放在你给你的客户帮了多大忙上面。如今的销售重点不再是具体产品或服务，而是为 客户提供帮助。利用手头资源帮助客户达到业务目标，你就创造了价值。 为客户创造价值的能力会让你在激烈的市场竞争中脱颖而出，而你也会得到相应的丰厚 回报。我把这种新的销售方式称为“创值销售” 。 创值销售与传统销售方式有许多不同之处，主要体现在以下几个方面： 第一， 作为销售一方，你要花大量的时间和精力，去详细了解客户的业务。客户的目 标是什么？最关心的经济指标是什么？他们是怎样创造市场价值的，是什么关键因素使他们 的产品和服务更具优势？了解这些之后你才能制订短期、中期和长期计划为客户提供帮助。 其中，中期和长期计划蕴含的机会最多，因为你可以与客户一起，用你创造的价值改变整个 行业的游戏规则。 第二， 调动资源了解客户的业务运作，并制订改进策略。销售已经不再仅仅是销售部 门的事：要把公司所有有用的资源都调动起来。法务、财务、研发、市场、生产部门的同事 都可以与客户建立良好关系。为此，你需要收集并编辑大量客户信息，其中既有已发生的事 实，也有客户的想法。把这些信息存入共享数据库，以此确定最佳方案。 你还需要在公司内部以及公司与客户之间建立新的人脉关系。信息沟通应该是双向的。 在这一过程中，公司内部职能部门之间，公司与客户之间正式与非正式的往来会很频繁。比 如，你们的工程人员可能要与客户方当面沟通产品规格或服务细节。 第三， 了解你的客户之后，进一步了解你客户的客户。仅仅满足客户所需是不够的， 你还得知道客户需求的背后动机是什