项目经理课件.pptx

项目经理培训 三、咨询顾问的核心技能 前 言 二、项目经理的核心技能 目 录 七、项目流程举例 五、对项目经理的综合要求 四、实施经理的核心技能 一、项目经理的核心素质 六、项目经理的沟通管理 三、咨询顾问的核心技能售前咨询—没有硝烟的战争优秀售前咨询顾问是用技术身份武装的商务人员，是一个擅长在信息不对称情况下用真诚取得客户信任 的人，一个善于帮客户找到选择差异化基点的人。管理软件的销售和实施是一个较长的周期，谁在压力下出错机会越少，项目成功的概率就越大。好顾问不是一个张扬的人，而是一个低调沉稳把工作推进的人……好顾问具有准确的判断力，能够帮助客户化繁为简，让客户在难以抉择的同质化困境中快速认同所在公司产品及服务的差异化价值。三、咨询顾问的核心技能咨询顾问：如何做公司介绍如何做售前调研如何写售前解决方案如何做产品演示如何做技术交流如何做公司考察如何做用户考察三、咨询顾问的核心技能1、如何做公司介绍 有效的公司介绍可利用有限的时间让客户对公司实力、业务定位、综合实力有全面了解，留下深刻印象，为今后的合作建立良好的开端。只有和客户建立长期多次接触机会，才能创造机会了解客户需求，拥有可能让客户逐渐认可公司的实力和能力的机会。越要做大项目，就也是要让别人觉得你是一个值得交的朋友，而不是一个销售经理，所以未必要急于马上或者长篇大论介绍公司，要巧妙地用自己推销公司，用公司推销自己。小李好不容易争取到一个潜在客户同意见面的机会，客户在谈话过程中想请小李介绍一下他们公司是做什么软件的，能解决什么问题。小李觉得这是一个激发客户购买兴趣的机会，就请客户给他10分钟时间，他借机把公司和产品做了全面 介绍，结果滔滔不绝讲了20分钟，最后留下一份精美的公司资料给客户。请问小李这样做对吗？点评该例中，小李可以在提出介绍要求时先感谢客户的关注，再用很简单的时间（2～3分钟）介绍公司和产品，主要是说企业有哪些方面的业务可以考虑用我们的软件系统，这个过程中最重要的是判断客户是否存在项目机会（预算），如果有项目则应该建议客户安排时间做更长的交流或者业务沟通。在客户不愿意配合的情况下必须制造再次接触的理由，例如这次故意送一个简单的资料，下次以送一份更详尽的公司资料为由创造更多上门接触机会。若没有项目则和客户约定保持良性的沟通方式，确保客户想上项目时可以通知我们参与。案例三、咨询顾问的核心技能1、如何做公司介绍-非正式介绍：如何轻松介绍公司？不同销售阶段，公司介绍的重点不一样。初次见面首要任务不是急于介绍公司及产品的最大亮点，而是客户对销售顾问建立一个良好的个人印象。大项目在很多细节没有提前铺垫到位时，是无法进入实质性沟通层面的，无法第一次见面就深入了解项目信息，需要创造多次沟通的机会，逐步推进。三、咨询顾问的核心技能1、如何做公司介绍-正式介绍正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。重要性注意要点错误在一个很多人参加的会议中，公司介绍的目标听众到底是谁？谁对项目起决定作用？ 所有的售前活动一定要有非常明确的目的性和针对性。1.目的性不强考虑介绍的内容和针对性，介绍的时机，合理设计公司介绍顺序和控制介绍时间。2.陈述顺序安排不合理不要反复讲以前多次介绍过的内容，而要突出介绍公司竞争优势点，不要挤占重点内容时间3.缺少重点正式介绍宁可裁剪内容，不要用过快的速度作介绍，显得紧张匆忙，尽量按计划控制时间和节奏，应该不慌不忙充满自信的陈述。4.介绍速度过快不要将细节内容一一介绍，例如我们记住电影的名字还是取决于电影本身内容的精彩程度。5.深陷于细节把握“聚焦目的，突出差异”原则，提前安排筹备和组织公司介绍的素材其实也不难，剩下的工作无非是依据“人无我有，人有我全，人全我专”的原则准备罢了。三、咨询顾问的核心技能点评案例1 小李给一家规模不大的企业做公司和产品介绍，小李在介绍过程中充分展示了公司人员多、规模大、产品线全，很多合作用户都是行业龙头企业，合作了大量项目。 请问小李这样做合适吗？ 很多公司介绍存在目的性不强的特点，不分客户习惯性强调自己人员多，规模大。这里面潜在价值选择的逻辑链条是认为选择大的、有实力的公司才是正确的。 但实际上，常识告诉我们往往小公司重视用户，响应灵活，大公司实力强大，行动缓慢，而小客户对于软件项目的快速敏捷反应能力更看重。 过分强调公司规模大反而让这样的客户产生店大欺客、大公司未必重视小客户的顾虑，而过多介绍成功的企业龙头客户，也会让小客户产生我们会不会不受重视，项目费用是否难以承受的潜意识担忧。 小李面向小客户时只注意突出公司的实力，而忽视客户可能更关心软件公司的服务体系和专业性，是存在很大风险的。1、如何做公司介绍-正式介绍三、咨询顾问的核心技能1、如何做公司介绍-正式介绍正式场合介绍公