证券实战销售策略技巧培训.pptx

证券实战营销技巧第一单元 精准营销销售=？精准营销的深入理解目标客户的正确选定证券销售过程中的重要观念证券销售中的构图技巧客户关系三个发展阶段证券经纪银行零售保险私人银行投资银行财富管理客户单一产品机构网上交易资产管理财富管理市场竞争财富管理业务发展中的营销问题——新、旧营销模式传统营销：1、以产品为中心2、产品销售为指导3、交易为目标4、强调投资回报5、追求短期佣金6、业务人员培训以交易技巧为主财富管理新型营销：1、以客户为中心2、客户关系或需求了解3、解决问题的方案、理财规划4、资产配置和客户预期管理5、长期的客户及客户资产积累6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主营销人员成功金字塔销售技能专业知识积极态度销售——艺术？（50%）销售——科学？（50%）金融营销八大专业化流程 8、客户维护 7、成交缔结 6、后续跟进 5、异议处理 4、商谈沟通 3、产品推荐 2、接近客户 1、选择客户精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念 运用我们的“火眼金睛”，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。目标客户的正确选定平衡 客户需求 客户利润的潜力避免 在大众客户市场过度服务 在高端客户市场服务不足潜在客户的定义：MANM=MoneyA=AutorityN=Needs掌握80/20销售策略关系=实力现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（20%）优质客户的手续费收入。启事：1、保有现有高端客户 2、有效识别高端客户 3、要建立起人际关系的主动性80/20法则决定了营销必须又精又准定期思考,找出20%贡献最大的客户定期思考,找出20%贡献最大的产品营销要解决的三个基本问题如何寻找并发现有价值的客户?如何吸引并拥有有价值的客户?如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？销售过程中销的什么？——自己销售过程中售的什么？——观念买卖过程中买的什么？——感觉买卖过程中卖的什么？——好处第一次见面成功的关键：建立被信任感 让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作，相信现在想你咨询或购买是正确的选择~！ 因为喜欢所以信任金融产品销售中的构图技巧复杂的问题简单化深奥的理论通俗化零散的文字系统化枯燥的文字图像化关于降佣和专户的一些思考：1、计较佣金——讲故事2、交易通道——介绍公司实力3、算出实际差额4、看对方的着装打比喻5、非常在乎佣金难以沟通——专户留下一个好印象6、有熟人——留不住7、先答应再迂回8、运用个人能力9、能否赚到钱10、我们风水好“FAB”法引导客户利益（B）特点（F）优势（A）如果购买我们的基金长线投资作为您孩子的教育基金，五年以后相信会有丰厚的回报我们的基金值得投资我们又经验丰富的投资团队，大盘处于低位。中国经济仍将在稳定增长练习：运用FAB分别写出公司产品的优点证券投资股票型基金指数基金集合理财产品其他如何面对客户的比较1、主动比较突出优势2、人无我有，强调独特3、超完美服务法我们卖给投资者什么？价值体现在哪里？卖什么？检验标准结果客户关系理财产品知名度谁手续费便宜买谁的，无忠诚度认识理财服务偏爱度有一定的偏爱有一些忠诚度信任理财顾问忠诚度忠诚客户尊重超越客户期待客户关系三个发展阶段资深人员新员工理财顾问认识信任尊重财富管理VIP开发基础知识营销技巧风险管理客户关系自我修炼+证书课程+公司内部培训+外部培训金融产品销售七大步骤销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务要求66%的客户来自于转介绍面向客户的金融营销“信任”、“诚信”是金融营销工作的根本关注客户的需求和风险承受能力，防止错误销售营销是日常工作营销是基础工作，而非魔法第二单元 接近客户目标客户的正确选定客户自动倍增的十八大营销策略大口杯大销售：转介绍的威力如何约访不同类型的中高端客户面对面良好沟通的实战技巧赞美艺术销售计划与达成的关键（销售漏斗）一、有数量才有质量二、如何确保足够的目标客户三、如何把目标客户变成准客户四、如何把准客户变成客户五、如何管理现有的客户市场客户目标客户推进客户成交客户客户管理机构客户和个人客户之比较机构法人决策时间较长客户关系多重往来金额较大产品设计复杂售后服务要求强需要营销团队营销个人VIP决策时间较短客户关系简单往来金额较小产品设计较简单售后服务较简单客户经理单兵作战客户自动倍增的十八大来源1、缘故关系法——缘出事业第一步2、陌生拜访法——随时随地交换名片3、电话行销——深耕加广播全方位营销4、十三一——借机接触和交流5、交叉销售——用第三只眼睛看客户6、转介绍——客户自动倍增良策客户自动倍增的十八大来源7、目标市场法——找到合适自己的细分市场8、职团开拓法——善用团队的力量9、优质服务法——营造客户再次购买的机会10、聚会参与法——到人多的地方找客户11、交换名片法——重复利