情侣装、亲子装消费者行为分析与营销策略.pdf

消费者行为管理论文 院系名称： 管理学院 专业班级： 电商 1001 班 学生姓名： 姜云鹤 学 号： 201046900129 2013 年 4 月 12 日 情侣装、亲子装消费者行为分析与营销策略 摘要 ：现阶段，我国居民收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋向多样化和个 性化。并且情侣装、亲子装在我国市场的销售表现越来越好，情侣装在我国极具发 展潜力，如何把握我国消费者的消费心理，从而实施行之有效的营销策略是情侣、 亲子装成功的关键。 本文通过分析客户的购买心理，有效抓住和激发顾客的购买 需求、成功的将顾客变成客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并对关 于企业和销售员应该如何应对提出有效策略。 关键词 ：情侣装 亲子装 消费者 品牌延伸 销售策略 近两年来，以情侣装为代表的亲子消费服装已成为了追求时尚、潮流的消费者 的首选，很大程度上因为亲子消费服饰张扬的个性和其出位的设计。在时尚服装行 业，有得亲子消费者得天下之说。笔者以 30 份小样本进行市场调查，得出了一定的 有效结论。 一 、我国情侣装消费者行为分析 调查显示，中国情侣装消费者的年龄大约在 20 到 30 岁之间，所以中国的情侣 装消费一族的年龄是相当年轻的。大多数研究者认为：追求个性和感情的观念在中 国的年轻人中更被认同，这些年轻人会成为中国情侣装消费的主力军。”由于现在 家庭在社会、经济独立性的进一步提高，亲子装在市场的消费比例也正在日益增 长，尤其是年轻夫妇与其子女间的 。 1 我国的情侣装、亲子装消费者 图 1 情侣装、亲子装消费者分布 如图 1 所示，可知购买情侣亲子装的大多为中青年。他们购买情侣装、亲子装 讲究计划性、又有理智性、注重实用性、随俗求稳的心理特征。因此又可分为工薪 族、白领层、家庭层三部分来说。 （1）工薪族。这类人群追求经济实惠，追求使用方便、实用， 90%的消费者看重 的是价格， 10%的是有追求时尚和从众的现象，注重情感。 （2 ）白领层。热恋的占多数，追求品质、名牌名气，购买的大多数为情侣装， 追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质。 （3 ）家庭层。亲子装购买时，注重实用，经济、方便，习惯性强，注重情感， 注重服务品质介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主，以情感、以附近的什么人或 邻居已经购买的从众心理进行介绍，以服务方式提高品质，以附带相联赠品方式进 行刺激。 2 我国情侣装、亲子装市场 图 2 情侣、亲子装消费市场 图 2 所示的是消费者对情侣、亲子装的购买欲望情况，可以看出市场还是很大 的，但是中国情侣装、亲子装市场与成熟市场相比的显著不同还体现在情侣装、亲 子装的消费形态。在中国，情侣装、亲子装消费仍然多以产品为主，即消费者追求 最新系列或产品。而成熟市场的消费者偏爱尊崇的象征意义，例如美好的愿景或者 为省时而提供的服务和送货上门的宅配服务等。相比欧美消费者，中国的情侣装、 亲子装消费者更加关注产品的品牌、生产商和原产国，喜欢购买高公众知名度、有 明显可视的品牌 logo 和从国外原装进口的情侣装、亲子装，而很少光顾不熟悉的、 在国内不具有知名度和“ made in china ”的情侣装、亲子装。谁是情侣装、亲子装 的生产商、情侣装、亲子装的品牌是什么，对中国消费者来说非常重要。 在中国情侣装、亲子装被看作是恋人间，家庭最好的礼物，情侣装、亲子装被 东方人看作尤其适合拿来作为礼物，因为赠送昂贵的情侣装、亲子装既可以使收礼 物的人感觉受到了重视与祝福，也能够体现送礼之人的人文思想。研究发现在中国 的情侣装、亲子装购买人群中，除了上述两类情侣装、亲子装消费者之外，还存在 着一些购买情侣装、亲子装却并不“消费”的送礼者，这类人自身