保险销售流程及销售思路.pdfVIP

一、保险产品的销售流程： 1、开场白： 引起准客户的注意和兴趣，建立客户对我们的第一印象，让客户 有兴趣的听 产品内容 ↓ 2 、产品介绍 ：（包括产品的保障范围、费用、年限） 让准客户 清晰了解 产品的客户利益，进一步引起客户注意和兴趣， 激发客户购买兴趣 ↓ 3 、疑义处理 ：在处理疑义的同时， 增加 客户的 兴趣度 ，并更加认同产品，从而 激发 客户的 购买意识 ，促成销售 ↓ 4 、促成： 让客户 在潜意识里增加买单的欲望 ，促成客户作出决定，最终成交 ↓ 5 、办理投保过程： 最终 确认 客户投保的各项内容及 客户的投保意愿 ，同时让客户 感受到做了一个正确的决定 。 二、疑义处理：异议处理贯穿全销售过程，其中包括了产品介绍内和产品介绍外 1、产品介绍内的疑义处理流程 1 ）、澄清：若 没听清楚问题的先澄清问题，不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。 ↓ 2 ）、简单解决： 简单的解决问题，避免说多被客户找出更多问题， ↓ 3 ）、 回到产品销售流程： 若无法确认客户是否听懂之前介绍的产品，可概括之前介绍过的内容，再回到销售流程。 2 、产品介绍后的疑义处理流程 1 ）、澄清：若 没听清楚问题的先澄清问题，不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。 ↓ 2 ）、 同理/ 赞美： 同理或赞美客户，让客户能够更好的接受我们的观点。 ↓ 3 ）、针对解决客户异议： 仅针对客户询问的问题给予解决， 切忌回答问题前附加一堆前缀或者是卖点 。 ↓ 4 ）、从众心理加促成： 从众说一两句话，切忌不要多说，一定要记住 及时促成 。 三、销售思路： 产介促成后，客户拒绝时的异议处理方法 1、第一次：抛产品卖点 +从众心理 +促成 2 、第二次：询问客户： “除了单位每个月在工资里面扣费的社保之外，您自己是否有单独在市面上买过其他商业保险？” a ：没有买过 1 ）、可以通过 灌输风险意识，激发客户风险意识 ：包括家庭责任感、举例子、经济角度正反面游说等。 ↓ 2 ）、从众心里 +及时促成：及时促成检测前面的风险灌输对客户是否有效。 b ：买过 1 ）先了解客户购买过的保险情况，可询问客户： 1、买的哪家保险公司产品？ 2、保什么内容，保额多高？ 3、一年缴费多少钱？ 4、需要缴费几年 / 已经交了多少年？ ↓ 2 ）、再针对客户保险不足的地方（如保额不足，保障内容不全面等） ，做比较补充，激发客户购买需求 ↓ 3 ）、从众心里 +及时促成：及时促成检测对比保障不足的话术。对客户是否有效。