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PAGE PAGE 1 / 85 细分是掌握客户心理的关键——真正把客户作为 CRM 的设计点 作者： 来源： 发布时间：2010 年 01 月 27 日 产品陈列！生活方式营销！整合促销！近来似乎随处看到的不再是产品真实的广告宣传，而是营销人员试图令你心动，促成你购买产品。我们的日常生活，不断受到技术的渗透，销售、营销、广告和娱乐已经打成一片，相互融合。营销人员通过夸张的、打动人心的营销和宣传手段，给你的大脑刻下烙印，以影响你的行为习惯为他们的最终目标。 但这其中有个难题：客户千差万别，所以营销人员难以理解实际客户购买行为的驱动力。Business Week 商业周刊最近一期的封面故事揭示了关于男性客户购买所有产品的消费心理（Business Week, 09/04/06, Revealed! Secrets of the Male Shopper）。当然不是所有客户都是男性，也不是每个客户都购买所有产品。即使你知道谁是你的客户，但客户的价值也是不尽相同（利润率+重要性）。基于此， 扎实的客户细分是有效使用客户心理去影响行为的重要关键。 客户细分是把客户作为 CRM 设计点的关键，利用 CRM 的效力（做更好的事情），而不是为提高效率（把事情做的更好）简单地实施操作技术（如销售自动化）。在最基础的阶段，客户细分涉及客户分类， 通过性格特征相似性分组（称之为“细分”），然后按