新人育成系列教材岗前培训之电话约访课程.pdf

培训行动－打造人保健康个险生命力工程 新人育成系列教材岗前培训之 电话约访课程 人保健康初级讲师研训班 1 编排意义与表达重点 ～电话约访 人保健康初级讲师研训班 2 第一部分 一、编排意义： 1、开场白、导论； 2、让学员了解电话约访前的准备 3、掌握电话约访的注意事项 二、表达重点： 1、重点介绍电话约访在现代销售中的重要性 2、重点强调电话约访前准备的事项 3、需要投入感情，目的引起学员的重视 4、 “二择一”的方法运用 三、预期效果： 通过学习让学员学会赞美、说明约访的目的 人保健康初级讲师研训班 3 第二部分 一、编排意义： 让学员了解电话约访的三种形态 二、表达重点： 1、强调电话约访的目的是争取面谈，适当 引申将来技巧成熟后的电话营销。 2、对有提示的地方要做解释 三、预期效果： 让学员养成正确的电话约访方法和习 惯，讲师现身说法，可能活跃课堂氛围 人保健康初级讲师研训班 4 第三部分 一、编排意义： 让学员了解电话约访常见的反对问题 及反对问题的处理方法。 二、表达重点： 1、尽可能让学员反馈他们在展业过程中的 电话拒绝话术，在板书中做罗例分析，并 做归纳。 2、平时客户的常见的拒绝话术，全面分析 讲解拒绝话术。 三、预期效果： 理论深入，更贴近实际状况，引起学员高 度兴趣。 人保健康初级讲师研训班 5 第四部分 一、编排意义： 让学员了解电话约访常见的反对问题 及反对问题的处理方法。 二、表达重点： 1、让学员了解客户反对是正常行为，并帮助 学员如何调整心态 2、不管理出现什么问题都要告诉学员保持自 然的心情 三、预期效果： 坚定信念，反复强调，保持自然谈话的状态 ，并做到语言简洁 人保健康初级讲师研训班 6 第五部分 一、编排意义： 让学员完全掌握电话约访的技巧及话术 二、表达重点： 1、训练学员了解电话约访的目的、注意要点以 及应遵循的原则。 2、训练学员经受失败的能力，让学员知道成功 是需要付出的。。 3、训练学员养成良好的习惯。 人保健康初级讲师研训班 7 三、预期效果： 训练学员掌握了电话约访的技巧和 方法，为学员可以进入下一个环节做充 分的准备。 人保健康初级讲师研训班 8