商铺销售逼定技巧培训课件PPT(共-36张)复习课程.ppt

商铺销售逼定技巧;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术 ;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术;1、已经激发客户的兴趣;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术 ;1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项;语言上的购买信号;向专员打探交楼时间及可否提前； ;行为上的购买信号;反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时； ;注意事项;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术 ;1、正面进攻，反复强调商铺优 点，重复购买手续、步骤，逼其下定。;2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。;3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。;4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 ;5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 ;6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。;7、诱发客户惰性。 ;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定话术 ;这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目车位少一点外，但是仅仅这个因素阻挡不了这里的人气，其他的利好因素这个项目都是所具备的，您还犹豫什么？”;这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付80%呢还是首付60%”/“您是交现金还是刷卡”。;在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。 ;当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、位置和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能只花2万块就能买到市中心的一个商铺，你别让我为难，我们主管也来了，这个优惠已经是最低的了。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。呵呵;商铺不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，公司统一规划，人人平等因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。;有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是专员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买商铺的目的？那个“影子”就是最有发言权的人。;当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到贷款 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。;这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：;ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法;此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。;档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁入驻。已入驻者和已购买者是社区的档案，突显项目的层次和人气，客户在“品牌”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！;是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。;坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”;你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。;成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过