高效会议与销售跟进.pptx

高效会议与销售跟2013年12月13日管理销售团队的要素 管理数据高效率的销售团队销售例会述职与沟通 销售有效跟进监控高效例会如何组织人与人之间最需要做的是沟通的工作会议是指三个或三个以上的人(其中一个为主持人)，为发挥特定功能而进行的一种面对面的多向沟通。单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容23《哈佛经理手册》会议的概念------《哈佛经理手册》主题研讨主题：开例会有什么好处？为什么？时间：10分钟流程：分组研讨、分组呈现、点评。销售例会的意义销售过程中的阶段总结会销售问题的解决会市场信息的收集会任务的布置会优秀人员的表彰会沟通协调、情感交流会 是鼓励向更高目标奋斗的动员会怎样的例会才是高效的会议？ 高效会议 成功的例会 部内（组内）气氛活跃， 士气高昂成功的例会 提高业务员素质与销售技巧成功的例会 提高业务员的活动率 提高人均绩效成功的例会 传播好的销售经验， 使人们认识成功人用别人经验 失败者用自己经验会议标杆的学习------《哈佛经理手册》美国芯片制造商英特尔（Intel）的前总裁和首席执行官安迪?格罗夫（Andy Grove）就曾经给所有新员工上如何开会的短课。而且，所有会议室都在墙上贴着3个问题：“你知道这次会议的目的吗？你有会议的议程吗？你知道自己在会议中的角色吗？” 信息交流 资源协调 团队建设 目标实现交流回顾上次会议达成计划的执行情况信息发布销售人员上周工作总结，及下周初步计划分析销售任务的细化跟踪（AOP），执行情况分析根据AOP的执行情况，分析项目状态清单表，调整确定下一步行动计划（此部分可以提前私下交流） 讨论重点问题讨论，寻求解决方案，或记录在案寻求其他部门的帮助 销售人员调整下周计划总结会议内容及计划，包括未尽事宜的下一步安排及目标销售高效例会目标效率不高的具体原因？会议主持人缺乏影响力、说服力，被参会者牵着鼻子跑，无法达到会议意图；会议安排在即将午餐的时间，每个人都饥肠辘辘，无心开会；参会者发言混乱，不断跑题；开会前没有通知与会者相关事宜，致使会议拖沓而无成效。高效例会的主持——慎说不说无关的话快速进入主题不唱独角戏以与会者接受的方式引导会议进程。 糟糕会议的可能后果浪费时间浪费金钱分散了对更为重要的任务的注意力减缓进程，延误行动制造分歧挫伤士气……231给别人说话机会做好准备防止跑题决定的事不要再浪费时间注意事项高效例会的特点1、？2、？3、？4、？。。。高效会议的八大特征1、只有在必要时才召集：经过好好筹备过、拟定和分发了议程表、严格遵守了时间、一切都要按部就班、请了最有经验的人出席、结束时做了评论和总结、记录了决定、建议和负责人。2、好好筹划过：清晰的目标、明确的议题、合适的参与者、得力的主持人。3、拟定和分发了议程表：一份会议议程表应该包括哪些内容？4、遵守时间：会议的提前通知期、会议的起止时间控制；参会者不遵守时间怎么办？高效会议的八大特征5、一切按部就班：按事先的议程控制会议的进程、避免临时性议题成为主角、按部就班是否太“死板”了呢？6、让最有经验和才能的人出席：确保参与者能够深入地交流信息和针对性地解决问题、我见过的“知趣”的参会者。7、进行点评和总结：通过点评阐明“提倡什么和反对什么”的立场、通过总结提炼有价值的观点和结论、“亮点”需要被留下。8、记录所有决定、建议和负责人：会议的沟通和决策职能需要通过正式的会议纪要发挥“法律”效力、“落实到人”。练习一份月会通知目标：议题：参会者：时间：地点：其他你认为在会议通知中应该说明的事项？销售过程中的跟进与监控管理职责管理角色的转变--管理者的职责： 1、首先管人的心； 2、熟练掌握人才的选拔及做好人才储备； 3、激励； 4、协防及处理基础业务工作。角色认知关 系 销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。 对客户而言，销售代表就是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的在一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。目标设定、工作计划和销售跟进的工作程序计划执行目标设定计划工作标准的选择执行成果衡量继续衡量改正目标改进计划修正标准正确的作业是是是是是有残缺的计划错误的标准执行不彻底良好的成果不切实际的目标跟 进指 标 指标要细分 指标要明确责任者 目标要大于指标 动态的指标概念指标分配 销售指标的分配有利于销售跟进！ 考虑市场的政策、医保等 考虑各客户单位现有用量与最大潜力 考虑竞争对手投入及表现 考虑客户单位开发的难易程度 考虑公司的投入 分解指标到产品—单位—科室—医生 分解指标到季度—月—周SMART原则 具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的目标的分解