2金蝶K3售前需求挖掘方法.ppt

世上最难的两件事 将自已脑袋中的想法放入别人的脑袋中。 将别人口袋的钱放入自已的口袋中。 反应能力测试 如何把冰卖给爱斯基摩人？ 汤姆：……，向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 爱斯基摩人：……真有趣。我听说过你们的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。 汤姆：……，您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。……，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 关于售前 售前成功的真谛在哪里？ 牵引对方的思路 在于能够牵引或者主宰对方的思路 后者对于我们有难度，前者是我们应该去做到的 如何去牵引？ 销售会谈的四个阶段 第一阶段，初步接触和开启会谈 第二阶段，SPIN调查研究 SPIN问话特征 背景问题 内容：寻找有关客户现状的事实、信息及背景数据； 目的：为下面提的问题打下基础； …… 背景问题 少问背景性问题，搜索、整理、观察、思考与问话结合； 对于新客户可适当多问背景问题； 背景问题可做为寒暄用语，不可占用大量的会谈时间； 对于老客户仅当寒暄或作为引申问题的切入点或对客户内部情况进行试探(如组织内部冲突等)； 每个问题都要有侧重、有目的； 不问随处可以看得到的基本事实和背景信息； 不用老想着不冒犯客户或怕出差错，而老问背景问题； 会谈中做好笔记，不问重复的问题，不问没有必要的问题； 关键词：怎么样？如何？是什么？为什么？哪些？ …… 示例：背景问题是这样蹂躏客户的 难点问题 内容：客户顾临的问题、困难和不满、不安、挑战等； 目的：充分理解客户，寻找你的产品所能解决的问题(痛苦需求)； …… 难点问题 难点、困难、困惑、不安、不满、挑战，必须扣准点位； 对于中国人的设问，稍稍隐讳些； 站在客户的角度思考和设问； 扣准“了解?理解?感同身受?探讨解决之道”的思路设问； 尊守“铺垫?引导?暗示?试探”的逻辑设问； 察言观色，注意客户对难点一闪而过的不悦情绪，切忌连珠炮式的难点问题； 对自身和竞争对手要充分了解，越多越好，越深越好； 对于客户个人隐私和情感的地方，提出难点问题时，要慎之又慎； 关键词：有困难吗？有影响吗？有压力吗？顺利吗？ …… 影响及后果（暗示问题） 引申、延申、加重、关联问题的后果和影响，尺寸拿捏要准； 站得高，看得远，让客户认为你有份量； 说客户的话，讲客户的事，与客户决策者一样暗示性思考；看得深(透)，看得远是决策者的成功素质； 就用不适当，让客户感觉到被愚弄，或悲观、情绪低落； 难点很重要、难点不清晰，或难点需要定义时，可深入应用暗示问题； 项目早期会谈不可冒失提暗示问题，而产生不信任而被拒绝； 聚焦你的优势，别引导买了竞争对手的产品； 敏感区域，捏人所短要有度，对被迫才做的决定进行暗示是有危险的； 关键词：意味什么？有影响吗？后果是什么？导至什么？ …… 示例：旧车就是这样被换的 需求效益问题 内容：难点、后果及影响消除，或得以解决，会产生什么价值； 目的：使顾客说出明确的需求，产生行动； …… 需求效益问题 问题必须让客户感觉到是积级的、有建设性的、有意义的； 暗示性问题的中心是问题，回报型问题的中心是对策； 通过问题引导，让客户发现价值、解释价值，并期待行动以感受价值、享受价值； 通过问题策应后果、影响，认为难点是有道、有解、有策的； 通过问题，让客户人员充分理解问题的解决之道，并有意识地训练客户、排练客户去客户组织内部去销售解决之道； 客户需求若是主观的或臆想的，需求效益问题可能面临风险； 需求效益问题引导的解决方案在多方面产生效益时，需求效益问题的风险是较低的； 关键词：有帮助吗？有价值吗？有哪些好处？有哪些益处？ …… 示例：OA办公软件的价值 总结：SPIN引申“马力小”，塑造东风的价值 示例：问话方式的应用 现状问话 你们的库存周转每年多少次？ 你的产品成本占总成本的多少？ 你公司的年销售额是多少？ 难点问题 你对现在的库存周转率满意吗？ 哪一种库存的周转率您最不满意？ 您认为什么是合理的在制品库存量？ 您认为是什么因素造成在制品的高库存？ 暗示问话 这些在制品库存占用了多大的库存？ 要雇用多少搬运工和仓库管理员来看管？ 这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？ 还有其它影响吗？ 这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？ 回报问话 为了不占用你的流动资金及帮助降低你的产品成本，你对提升库存周转率的方法是否感兴趣？ 如果库存周转率提升一倍，能帮助您的企业降低多少产品成本? 练习：找找