终端销售人员销售培训——2分钟轻松搞定客户.docxVIP

终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 销售知识：Ⅰ.认识你的顾客 4 销售知识：Ⅰ.认识你的顾客 4 Ⅱ.销售的六大步骤 6 吸引顾客 7 c.d.了解需求 c. d. 了解需求 15 推荐商品 19 处理顾客的异议 23 销售完成 26 Ⅲ.总结 28 辅助客户购买的顾问满足客户需求的参谋解决客户问题的医生游戏讨论终端销售技巧培训销售定义 辅助客户购买的顾问 满足客户需求的参谋解决客户问题的医生 游戏讨论 终端销售技巧培训 销售定义： 介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 4 4 要成功地将我们的产品销售给顾客,首先我们要清楚的了解顾客的特点和类型,然后我们才可以更好的取悦他们. 四种类型 支配型 分析型 亲切型 表达型 销售完成 销售完成 我们的行动目标 留住顾客在展台2分钟 处理顾客的异议了解需求推荐介绍迎接顾客它使销售有可能 处理顾客的异议 了解需求 推荐介绍 迎接顾客 7 7 第一步 第一步 终端销售技巧培训要成功地将顾客的目光吸引，是成功销售产品的第一步. 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 哪些因素可以吸引客户的眼球呢？ 哪些因素可以吸引客户的眼球呢？ 自身：形象、语言、态度、知识、技巧商品：清洁度、陈列、演示 环境：灯光等周边环境 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 10 10 与客户建立起好的第一印象，会帮助你顺利达成销售 你再没有第二次机会创造第一次好的印象，7秒决定一切 终端销.售技巧培训 推荐用语： 您好，欢迎光临**店，微 终端销售技巧培训Office2007中文家庭与学生版， 现价699。欢迎选购！” 终端销售技巧培训 “气泡原理”准则： 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米）深入到个人空间（0.45米 - 1.2米）亲密空间 （0.15米 - 0.45米） 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 进一步接触 进一步接触 进一步接触的时机、技巧 熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的身份和需求， 把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以下这些举动时就可以进一步介绍：“Office 2007 比 2003在更好用等等。 介绍Office2007的功能去满足客户现有需求并且要挖掘客户的潜在需求。 小组讨论 信息工作者 小组讨论 大学生和求职者 家长和小朋友 案例一 顾客A 在展位看产品,促销员的提问他不做任何回答。 怎样做才能判断上述顾客的性格呢？ 案例二 顾客走向我们展区，促销员热情的迎接他：“您好！欢迎光临！” 顾客微笑着走过来…… 促销员跟着他，开始说：“先生，您看我们这款Office2007家庭版 产品正在降价，很划算。这款具有。。。您用也挺好的。那这款 ……“ 还没等她讲完，顾客走了。 顾客为什么会走呢？ 终端销售技巧培训 15 15 终端销售技巧培训了解和挖掘顾客需求，是成功销售的关键 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 听的技巧 问的技巧 复述的技巧 多数客户自身都不知道自己的潜在需 求，此时需要销售人员来挖掘客户需求 学生和求业者信息工作者 学生和求业者 信息工作者 家长和孩子 家长和孩子 通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。 案例一： 两位学生打扮的顾客,来到专柜,没说什么,看别人在买 …… 19 19 终端销售技巧培训针对顾客的需求销售，你已经距成功销售不远了 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 推荐时要注意 推荐时要注意 紧紧围绕前面搜集的信息顾客的要求、事实和感情顾客的个性和习惯公司的方针及实际情况 紧紧围绕前面搜集的信息 顾客的要求、事实和感情 顾客的个性和习惯 如: 信息工作者：…… 大学生和求职者…… 家长和小朋友…… 介绍商品的顺序 ①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。 ①能让顾客听懂商品介绍； ②给顾客真实可靠的感觉。 特性F 优点A 顾客利益B 【案例】 销售人员使用ＦＡＢ法则，对Office2007中文家庭版和学生版的介绍： 使顾客听起来会产生顺理成章的反应。“先生您看一下，我们这款软件是带有onenote功能的。”Onenote 的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。“先生您使用试试，它可以随时记录信息”随时记录信息是软件的某项作用，就是“Ａ”。“方便您对信息的查找和处理提高您的效率”效率是带给顾客的利益，即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看家庭版本带有这个Onenote功能它可以随时记录信息，方便您对信息的查找和处理，提高您的工作效率。” 使顾客听起来会产生顺理成章的反应。 终端销售技巧培训 终端销售技巧培训 23 23 当客户对产品有了异议，这是他购买