谈判技巧911刘必荣.ppt

和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 談判桌上 推 的工夫 Information-seeking 先 開價 或 先 提案 然後由對方的 反 應 或 讓步方式 去推測其 底線 並據此調整我方 期待 修正我方 要求 和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 在決定開高或開低之前， 先問一個策略性問題： 到底這一回合我想要的是什麼？ 贏 和 輸 破 拖 然後才打出我們的第一張牌。 和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 出牌的戰術 positioning 提出我想要的 tough 操縱對方期待 我們對成交價的期待， 經常受到對方開價所操縱。 開高得高 和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 出牌的戰術 positioning 提出我想要的 tough 操縱對方期待 預留讓步空間 和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 出牌可以由高到低 閉門羹 這是戰略思維 和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 先破後立 如果我能向老闆爭取到 1300 元﹐ 你可以接受嗎﹖ 1000 1500 1300 我們有一種功能更好的產品﹐大約是 1800 元左右﹐您要不要比較一下﹖ 1800 和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 和風談判課程 風之卷：談判技巧 台北東吳大學教授 劉必榮博士 風、林、火、山 和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 劉必榮教授 1957 年生於台北，美國維吉尼亞大學國際 政治博士，台北東吳大學教授、博士生導 師，和風談判學院主持人。劉教授講授談 判技巧與謀略 20 年，學生遍佈兩岸三地、 星馬泰美。劉教授在大陸分別由北大、機 械工業社等出版了八本談判專書與光盤課 程包。 和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 關於和風談判課程 和風談判課程是台北東吳大學教授劉必榮博士融 合西方談判理論與中國孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼 谷子，冶東西方戰略智慧於一爐，於 1988 年所設計 發展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳 統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、 個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談 判技巧課程。 之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播， 能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像 和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之「蘭亭集序」 中的字「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之 。 和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990 和風談判課程，根據孫子兵法 疾如風、徐如林、侵略如火、 不動如山，分成 風 、 林 、 火 、 山 四卷： 風之卷 ：談判技巧 林之卷 ：談判兵法 火之卷 ：談判謀略 山之卷 ：衝突管理與企業內部協商 和風談判學院 Ha