云南白药在安阳市的销售方案.pdfVIP

云南白药在安阳市区的销售方案 作 者 XXX（小组名，成员名写方案中） 系（院） 工商管理学院 专 业 市场营销 年 级 2011 级 指导教师 周宽 录 0. 录……………………………………………………… 1 1. 销售方案纲要…………………………………………… 2 2. 组织现状………………………………………………… 2 3. 市场分析（SWOT 分析）……………………………… 2 4. 店铺销售思路的制定…………………………………… 2 5. 销售预测………………………………………………… 2 6. 市场潜力预测…………………………………………… 2 7. 店铺 标的制定………………………………………… 2 8. 营销策略………………………………………………… 2 9. 费用预算………………………………………………… 2 - 1 - 1. 销售方案纲要 想做好销售，就必须先做好渠道。我观察到在安阳市 的各大卖场和超市云南白药均有铺货如：丹尼斯，沃尔玛以及华联等。 第一、我观察到在安阳的一些高校如：安阳师范学院和安阳工学院附近的超 市是找不到云南白药牙膏的。其实在这些高校中也有不少用云南白药牙膏 的，而存在牙龈以及口腔问题的更是不在少数，然而这一群体显然没有得到 云南白药牙膏的足够重视，因此我认为应该考虑在这些地方进行适当铺货， 毕竟这是一个大群体，而且即使现在没有购买力，当时必将成为将来的购买 主力！ 第二、可以在各个牙科医院诊所展开试点，考虑到医生的权威性，在他们的 建议下顾客也更易于接受云南白药，而考虑到现今人们普遍没有去药店购买 牙膏的习惯可以暂缓考虑。 第三、可以在各个电商上进行线上对线下的销售，这样可以满足“宅”一族 的需求。 第四、依托各个日化店进行销售，这样可以增加渠道的宽度和密集度，从而 得到高宽度密集型的销售渠道。 第五、可以考虑和安阳市的一些大酒店、宾馆合作，可以考虑生产出合适的 一次性的小支装，这样更有利于争取高端消费者，既符合产品的定位又可以 进行很好的推广更能够形成新的销售方式。 2. 组织现状 (1)牙膏市场状况： 国内需求市场是产业发展的动力。国内市场与国际市场的不同之处在与企业 可以及时发现国内市场的客户需求，这是国外竞争对手所不及的，因此全球性的 竞争并没有减少国内市场的重要性。 借助于深厚的品牌文化底蕴和中草药资 源与技术，云南白药集团也开始逐渐关注这一市场。在对消费者的跟踪研究过程 中，公司发现不少消费者在牙龈出 时会把云南白药粉涂在患处，云南白药想到 开发牙膏产品。另外，日化行业较高的利润也吸引着云南白药集团进军这一领域。 云南白药牙膏逐渐从 解决牙龈出 ”的产品定位，转变到 口腔全能保健 膏”的品牌定位，即解决多种口腔问题，提供口腔整体护理和保健的牙膏。这样， 在获得产品卖点，让产品功效与市场价格相匹配的同时，也提升了白药牙膏的品 牌力。 2007 年9 月，云南白药还推出其首创的养护型牙膏—— 金口健”，定位于日 常护理和保健功能，价格 10 多元，扩大了细分市场的消费基数，进一步丰富了 牙膏生产线。同无药创可贴推出策略一样，公司旨在拓宽云南白药品牌在牙膏领 域的宽度。 (2)市场竞争状况 整体竞争格局 1 、第一梯队优势明显：高露洁稳居榜首，佳洁士紧随其后，这两个品牌占据了 市场份额大部。在人们的心 中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短 的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品 牌。而老品牌 中华 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光 彩…… 2 、二线品牌竞争激烈：冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再， 但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 LG