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（价值管理）价值营销 价值营销 定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体 营销过程。 适用：大客户销售过程 目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成X 公司既定的战 略目标，实现 X 公司的使命－即通过提供客户完美的自动化解决 方案，实现客户价值和X 公司价值的统壹。 分析： 1 ．价值是核心问题，是所有商业过程的核心问题，因此把握价值 即把握商业的核心。 2 ．价值是壹个综合问题，所以，需要专项的去分析和制定价值营 销的过程； 3 ．价值的体现需要深入的去挖掘； 4 ．价值的传递需要方法和工具； 为什么会出现客户总是在压价？ 中国市场的状况简述 第壹：由于中国的最终消费者的购买力限制了整体的产业发展， 低购买力不能用需要高购买力的产品来满足，这是壹个现实情况。 第二：劳动力的低廉导致了客户在设备上的投入比例将会降低， 且且中国的企业也缺乏足够的资金去完成大项目的实施，尤其在 OEM 领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。 第三：缺乏在研发和技术应用方面的投入，导致产品的相互抄袭， 形成同质化严重，最终导致产业发展的恶性竞争，尤其是新入行 的X 公司对游戏规则的破坏导致利润普遍下降，而这又造成壹个 更加严重的恶性循环。 第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推广 能力，唯壹的手段就是依靠价格战来获取市场，而鉴于第三点， 又不能形成诧异化的市场竞争格局。无法像欧美企业那样形成良 好的市场默契，游戏规则被很好的控制，利润被很好的维持。 之上四点是壹个普遍存在的大环境，几个因素相互关联，这属于 我们所生存的大环境，我们无法等待环境的良性化发展，我们更 不可能去改变这个环境。 对于销售人员来说，我们所能够作的是通过价值这个商业核心， 围绕这个核心展开销售推广工作。 差异：欧洲客户和中国客户在价格问题上的差异 数据：在欧洲 4％的客户首先关注价格，这里需要说明，首先关 注价格和关注价格是俩个概念，大部分欧洲的客户是首先关注性 能，以及服务能力和整体的性价比。 在中国，我们未作统计，可是，根据我们的经验，我们完全能够 说，4％的客户首先关注性能。 为什么会出现这种差异？ 纵然是会有很多原因存在，可是，壹个不容忽视的重要因素在于， 欧洲的客户是真正理性的，这意味着他们能够去识别价值。 而中国的客户，由于缺乏对于价值的识别能力，而只能把关注的 焦点放在最能够直观体现利益的价格上，这导致了价格成为了最 为关注的问题。 欧洲的商业发展经历了数百年的发展，其对于商业价值的内核分 析能力已经到了近乎完美的境地，这使得他们能够理性而客户的 去评估他们在合作中的价值获取。 为什么价值难以识别： A 价值所涉及的因素较多，相互关联关系复杂，很难能够有壹个 清晰的框架来进行整体的说明，这导致了其识别的难度。 B 量化无法进行，在价值因素里很多是定性的分析，无法能够进 行量化显示，因此，这就会使得价值无法被直观的检视到。 价值分析 什么是价值？ 对于企业来说，价值是和企业的运营核心任务相关的，在现代企 业架构里，我们能够分析出，价值就是企业的赢利，即，提供给 股东的资本投入的回报。 为资本谋求利润是所有的客户经理人的职责之核心，为消费者提 供符合需求的产品，为社会创造就业，为员工谋求福利，这些都 是经理人的职责。 价值因素分析 l 品牌 n 品牌的提升能够为企业谋取更多的利润； n 品牌提升获得的员工归属感； l 产品 n 高品质的产品获得更高的利润； l 服务 n 卓越的服务能够使得客户获得额外的回报 l 技术领先 n 能够导致客户在市场上的产品引领地位，这会带来市场份额， 资金周转速度的提高； l 市场地位 n 高的市场地位拥有较强的谈判能力，使得客户能够获得较高的 利润和更大的品牌知名度及美誉度 l 客户满意度 n 终端客户的满意度会为客户提供更大的市场机会； l 成本 n 成本的降低，能够为企业提供更具竞争力的产品获得市场的优 势； 而我们能够为客户提供的价值是什么？ l 开发周期的缩短 l 学习成本的降低 l 产品性能的大幅提升； l 机器的维护成本的降低； l 人力成本的节约； l 客户满意度的提升； l 市场地位的提升 l 品牌的提升 l 利润的提高 价值是能够描述的，可是，传递价值却是壹个复杂的问题，因为， 我们如何在我们的解决方案和客户的价值获取之间进行衔接是销 售问题的关键。 价值营销的客户筛选 A 客户方面：在价值营销中，不仅基于 MAN 的