增员异议处理的方法.pptVIP

增员异议处理方法  异议处理的宗旨 ·当面临各种各样的问题的时候,我们要做的是寻 找问题背后真正的真相!只有从表面走到真相,才 能对症下药,才能真正解决问题 学会利用资源〔如身边的现实案例、你的主管), 持续动摇对方的疑惑,你就离彻底说服她不远了。  异议处理的常用方法 真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到別人的欣赏 二、让对方一开始就说“是 肯定〔认同)+反间+解释(祈使) 三、多问、倾听,寻找增员点 四、站在他人立场,了解别人的态度和观点 常抱“我能绐他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙,容易让人接受 ·不必急于处理问题  案例说明——寻找问题真相 案例1:家人反对做保险,如何应对? 真相:因为新人自己还没有百分百接受保险,一个连自己 都说服不了的人又怎么会花心思说服家人呢。因此关键点 是新人本人的决心。 解惑 (1)建立同理心:家人反对你是关心你,在乎你,你应该为你的家 人感到开心 (2)为什么会反对:反对是因为家人不了解保险,自己不是百分百 认同保险,因此解决自己对保险的理解及认同是关键.  案例说明——寻找问题真相 案例2:有些新人没时间参加培训,如何应对? 真相:需要分析新人不能参训的真正原因。“没有时间”的说法是借口 还是他真的有特殊情况不能参训。 解惑 (1)建立同理心安排不出时间来参加培训,说明你的事业做的还不 错,我们公司就是要吸纳你这样的人才,那些整体没什么事干的人就 不是我们公司需要的人 (2)如果只是借口:要让他认为做保险重要,保险未来可以改变命运, 他就一定有时间来 (3)如果真的有特殊情况不能参训(如到年底了,需要拿完年终奖) 可以借书给他看,如代理人考试的书籍及保险业的书籍给他看。关键 是要持续的动摇他(如让他参加表彰会、分享证书及旅游照片等)