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商务谈判对手性格应对策略 林 商条判 商务谈判的成功取决于各种因素,从 谈判过程和主观的角度来说,其关键的因 素是根据对手的性格。灵活的采用因人而 异的谈判策略,要做到这一点就必须了解 对手的谈判性格,以及由此而决定谈判策 略 商务谈判对手性格类型 能说会道的谈判对手 顽强固执的谈判对手 深藏不露的谈判对手 会道的谈判对手 说 1、爱说话,谈判刚刚开始,这种人先客气几句 以后就滔滔不绝地发表意见。 2、善于表达,他们在陈述意见和观点时逻辑 性强,言简意赅,让你听起来非理也有理 3、为人处事机灵,对外界事物反应敏感,对 事物评价的客观性不是很大,有时会感情用事 容易改变立场。 案例 日本一家航空公司就引起法国飞机的问题与 法国的飞机制造厂商进行谈判。为了让日方了解 产品的性能,法国方面作了大量准备工作,各种 资料一应俱全。谈判一开始,急于求成的法方代 表口若悬河,滔滔不绝地进行讲解,翻译忙得满 头大汗。日本人埋头做笔记,仔细聆听,一言不 发。法方最后问道:“你们觉得怎样?”日方代 表微笑的回答:“不明白。”法方代表只得又进 行讲解。这样反复几次的结果,日本人把价格压 到了最低。