3销售技巧 初级new48页.ppt

4.1 有效沟通的方法 4.2 提问顾客：良好沟通的绝佳利器 4.3 提问顾客：良好沟通的绝佳利器 话术： ? 请问您之前了解过索菲亚吗？ ? 请问您是买了房子准备装修吗？ ? 房子在哪个小区呢 ？ ? 请问您使用过定制衣柜吗？感觉怎样？ ? 请问您现在的房子用哪一类衣柜？成品还是木工打造的？感觉怎样？ ? 请问您家的装修进度如何？ ? 请问您家地板安装了吗？用什么牌子？ ? 您觉得我们产品怎样？ ? 如果您是装修房子的话，我希望可以给你些建议，我在这行业都服务 10 年了 ? 如果了解得详细点，我们可以做出更好的推荐 不要问的问题有哪些？ 4.4 认同顾客 --- 高效沟通的缓冲器 话术： ? 你说得有道理 ? 你这个问题问得非常好 ? 我们也有很多老顾客曾经。。。 ? 如果是我，我也会这样想 ? 遇到质问首先要认同顾客 4.5 赞美顾客 --- 愉快沟通的润滑剂 话术： 机会无处不在 ? 你真有眼光 ? 您真细心 ? 您今天很精神啊 ? 之前有老顾客提过，您那个小区环境很好哦 ? 房子的结构很合理哦，南北对流，肯定会住的很舒服呢 说服：策略 （ Peter ' s window ，彼特之窗 ) 价格便宜 完完全全量身定做，又 不必加收费用； 交货期要快 质量好、服务好、 口碑好、款式好 顾客认为 ： 我比竞争对手 重要 不重要 弱 差不多 强 如果问题不好答，就反问，即用另外一个问题回答他的问题，然后绕回 自己的重心，并找出顾客关注的重心 4.6 说服 销售技巧培训 ? 工作的意 义 是什么？ 做成一单生意，除了收入增加， 还带来了什么？ 什么是销售？ 不要卖，而要帮助买 当一名优秀的家居顾问！ 在激烈竞争中取胜的关键： 顾客下决定购买的关键因素 购 买 顾客为什么要购买？ 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信心 行动 满意 顾客购买心理过程 标准化服务流程 目光 微笑 1.1 进店：第一印象、先入为主 1.2 迎接顾客的要点 1.3 问候顾客的要点 问候的时候注意： 打完招呼后停顿 3-5 秒，观察其面色 1 、欢迎光临索菲亚 2 、索菲亚是量身定做的衣柜 3 、请问您之前了解过索菲亚吗？ FAB 法：简明扼要、准确有效 ? 优点 Advantages / Application, 是指产品特性带来的 优点 / 应用 。 （与同类产品相比，其优胜点在哪？具体的表现） ? 特性 Features / Function 是指产品的 特性 / 功能 。你可以介绍有关 产品本身所具有的特质给予顾客。（产品的特性、本质等。） ? 好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的 好处 。这些好处是源 自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处 。 2.1 如何介绍产品？ 2.1.1 FAB 练习 1. 这款笔记本电脑的重量 1.5 公斤 2. 这款车的百公里油耗是 5 公升 3. 速度比 M 牌的快了一倍 4. 异地售后服务可以承诺 2 天之内上门 5. 这款车的总体寿命内使用价格是同类产品中最低的了 6. 噪音轻微，有助于改善您的工作环境和保持愉快心情 7. 这个方案 3 年可为您节省 10 万元成本 8. 这个功能是我们独一无二的 9. 所以对你们加油站的员工来说，使用 CDMA 手机，安全。 2.1.2 FAB 练习 ? 安装了阻尼器之后，有利于延长趟门的使用寿命 ? 索菲亚衣柜主要采用中密度板 ? 与其他品牌相比，索菲亚竖框工艺先进，稳固性及抗变形 能力强 ? 索菲亚拥有国内家具最高环保认证：十环证书 ? 定制衣柜可以做到向上到顶、左右无缝 ? 多种人性化配件可以完全符合你的使用习惯和喜好 ? 这个款式与你的家居风格很般配，给人和谐温馨的感觉 ? 这款趟门用的是防爆玻璃 ? 索菲亚趟门的防跳功能是行业内最好的 ? 香堡年轮是索菲亚最新推出的新品 F A B 索菲亚是量身定做的定制 衣柜 索菲亚是定制衣柜行业的 标杆品牌 索菲亚衣柜主要采用中密 度板（用木材削片加工成 纤维，高温高压而成） 索菲亚衣柜边框