1如何面对不同客户开展投资咨询服务.ppt

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如何面对不同客户开展投资咨询服务 ? 培训目标: 使新员工了解客户的分类和需求特点, 明确投资咨询工作所需要掌握的知识、技能 和行为规范,及实现投资咨询服务差异化和 个性化的途径和手段;增进新员工对投资咨 询服务重要性的认识和理解,迅速明确工作 方向和重点。 如何面对不同客户开展投资咨询服务 ? 1. 什么是投资咨询服务 ? 2. 投资顾问应具备什么样的心态和能力 ? 3. 不同客户的需求有哪些异同 ? 4. 投资顾问的服务流程和要点是什么 ? 5. 优秀投资顾问的一天应如何安排 1. 什么是投资咨询服务 ? 1. 通过专业,高效的投资咨询服务为客户带 来资产的增值才是券商资讯服务的核心竞争 力,才能体现出服务的差异化和个性化,也 是塑造券商品牌 , 扩大市场影响力的有效手段 之一。 ? 有效的服务不但能巩固现有客户尤其是 VIP 客 户的忠诚度,也能在激烈的市场竞争中成为 挖掘新客户资源的营销利器。 1. 什么是投资咨询服务 由于大多数投资者缺乏相应的投资知识及技 能,因此,绝对大多数客户存在对专业化投资咨 询服务的客观需求。 投资者投资知识及技能统计数据 ? 对股市能作技术分析,并能预测股 价走势的仅占股民的 12.6% ? 稍微动的一些的占 26.8% ? 45.5% 的股民对此持模糊认识 ? 15.1% 的股民根本不知道买卖股票 需要有技术分析和了解经济动态 1. 什么是投资咨询服务 经纪业务中心 零售业务 机构销售 现场交易:营业部 提供咨询服务,快捷交 易通道,获得手续费 网上交易 + 营销中心 提供低成本便捷的交易 通道,经纪人直接沟通 财富管理:私人理财部 以提高客户收益为目标, 管理费为收入标的 研究:核心竞争力 2. 投资顾问应具备什么样的心态和能力 ? 案例讨论 : 某一天突然好运降临 , 你有一笔不小的现 金可用于投资。如何运用和管理这笔资金应 该是你首先会要去考虑的问题。当你对投资 不知如何是好 , 或是需要一个帮手的时候,这 时你会根据什么标准来选择你的投资顾问? 2. 投资顾问应具备什么样的心态和能力 ? 案例讨论 : 简单的评估标准: ? 资质 —— 需要拥有专业能力的人帮助你 ? 诚信 —— 是否有过不好的职业道德纪录 ? 经验 —— 这名顾问经验越丰富越好 ? 性格 —— 能够就投资咨询服务和进程进行沟通,确 保你的顾问把你的需求和目标作为他努力的方向。 3. 不同客户的需求有哪些异同 人生周期阶段性财富管理的概念 财富的创造 财富的累积 财富的维护 财富的延续 20 岁 -40 岁 40 岁 -50 岁 50 岁 -60 岁 60 岁以后 3. 不同客户的需求有哪些异同 ? 1. 客户类型: ? 保守型 不愿意承担风险,诉求资金安全 ? 稳健型 追求合理报酬,承担一定风险 ? 积极型 资产最大化,追求财富快速增加 ? 混合型 报酬期望值与风险承受力 3. 不同客户的需求有哪些异同 通路定位 伙伴导向 关系导向 交易导向 资讯导向 月平均交易 1000 万元以上 月平均交易 500 万元以上 月平均交易 250 万元以上 大客户关系、长期深厚 实户 中户 散户 贵宾理财中心 理财咨询中心 投资咨询中心 客户服务中心 需求 ? 长期而值得信赖的关系 ? 充分了解客户需求、财务 状况,资产组合之变动 ? 个人化的理财顾问咨询 ? 个人化的理财及咨询 ? 退佣 ? 个人化的服务 ? 实施投资理财信息 ? 基金及投资组合走势分析 ? 交易手续费折扣 ? 交易方便性 ? 基本客户服务 3. 不同客户的需求有哪些异同 资 金 量 周转率 静止大型客户 (50 万以上 ) ( 每月交易 1 次以下 ) ★ ★ ★ 稳定大型客户 (50 万以上 ) ( 每月交易 1-3 次 ) ★ ★ ★ ★ 短线大型客户 (50 万以上 ) ( 每月交易 3 次以上 ) ★ ★ ★ ★ ★ 静止中型客户 (10--50 万 ) ( 每月交易 1 次以下 ) ★

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