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心之所向，所向披靡 期末测试三参考答案 一． 名词解释 1、 推销 —— 指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使 推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。 2 、 推销模式 ——指人们根据产品推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一 套程序化的标准形式。 3 、 消费者市场 ——指为了个人或家庭消费而购买产品或服务的消费者所构成的总体，是组织市场以及整个经济活动为之 服务的最终对象。 4 、 推销环境 ——指除了推销三要素， 即推销产品、推销顾客、推销人员以外所有影响企业推销工作的各项因素和力量的总 和。 5 、 演示式接近 ——是通过向顾客展示产品使用过程和效果，或直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其 购买欲望的方法。 二．判断题 1、 推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。 （t ） 2 、 推销是建立顾客忠诚度的关键力量。 （t ） 3、 按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、普通的推销 员和推销专家。 （f ） 4 、 附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如担保、维修、 送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、品牌、人员培训等。 （f ） 5、 顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析， 确定潜在顾客是否具备购买产 品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种活动过程。 （t ） 6、 广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。 （f ） 7、 推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。 （t ） 8、 顾客对产品的购买信心， 首先来源于对推销人员的信心， 其次来源于对企业和品牌的信 心。 （f ） 9、 在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，可以认为是 成交的信号。 （t ） 10、 信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的高低直接影响 企业的推销效果。 （f ） 三．选择题（ 共 10 题，每题 1 分，共 10 分。在每小题列出的四个备选项中只有 一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1 推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务 .D. 顾客 2 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3. 根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客 . D. 忠实顾客 4. 推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以发掘潜在顾客 的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于