公私联动与大客户挖掘.pdf

公私联动与大客户挖掘 1 银行营销模式的转变 2 商业银行交叉销售 3 公私业务联动营销关键 4 客户开发与需求深度挖掘 一 银行营销模式的转变  由交易型向服务营销型转型 由利差为主向中间业务转型 由单品营销向交叉营销转型 由条线营销向联动营销转型 二 商业银行交叉销售  交叉销售的基本理念 交叉销售即借助CRM （客户关系管理），发现有顾 客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服 务或产品的一种新兴营销方式  实现交叉销售所形成的效果 其一，通过增加客户的转移成本，从而增强客户忠诚度。如 果客户购买本行的产品和服务越多，客户流失的可能性就越 小； 其二 ，降低边际销售成本，提高利润率。实践证明，将一种 产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客 户的成本； 而从广义来说，交叉销售还包括向与客户有关系的其他客户 推荐产品和服务。  实现交叉销售所需要的条件  “SCHEMES” – 行动计划的要素  Space －空间  Cash －资金  Helpers/People －人员  Equipment －工具  Materials －材料  Expertise －专长  Systems －体系 1. Space －空间 2. Cash －资金 3. Helpers/People －人员 工作岗位和职责(略) 人员招聘和选拔(略) 4. Equipment －工具 5. Materials －材料/产品 交叉营销的产品 6. Expertise －专长 7. Systems －体系 交叉销售的目标与实施途径 目标 挖掘需求背后的需求  实施途径 学会利用公共媒体上的报道 利用数据鼓励客户交叉购买 恭维和赞美客户，鼓励交叉营销 屏蔽竞争对手的方案 创造华夏银行的价值 口碑推荐也是一种交叉营销 三 公私业务联动营销关键 公私联动的营运机制和人员准备 公私联动支持个金业务的途径手段 代发工资 信用卡 理财 个人贷款  个金业务促进公司业务的方式手段  公私营销团队组合与综合客户经理 开展公私联动的主要措施： 1、开展代发工资业务专项营销活动 2、提高代发工资客户银行卡配卡率 3、开展电子银行业务交叉营销 4、加强产品创新 四 客户开发与需求深度挖掘 头脑风暴 ： 你的对公大客户对银行有什么需求 ？ 处处以_________为核心出发点 处处以 “_______”为出发点，是为 了更好地把握客户，了解客户，熟悉客户，进 行与产品对接，让客户真正了解产品属性，同 时也让产品寻找到客户的属性。好的产品，核 心卖点只有一个属性，这个卖点只有客户才能 真正领略到  不同大客户群体的需求分析 ① 使用者 ：代发工资的普通员工、出纳等 ② 教练：向你提供准确信息的人或