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谈判技巧之市场营销中的商务谈判案例选.doc 3页

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市场营销中的商务谈判 市场营销人员日常的三大主要工作:处理令人头疼的客户关系 ; 有效地与客户进行销售面谈 ;发现客户真正的潜在需求。 “经由谈判获得的每一分钱,都是净利润,这是在同等时间之内赢取最大利益、最有效的方式。 ” “市场营销就是一张谈判桌 ”。市场营销观念、营销思想影响着商务谈判,市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。 作为谈判者在推销产品时,立足于满足对方的需要,充分熟悉产品的属性、价格、成本及功用,在可能的情况下向顾客当场示范使用;作为谈判者要了解竞争者,根据竞争者的需求和市场的情况,采取相应的方式并推销合适的产品,对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料了如指掌,同时具有谈判职业道德,不贬低、侮辱谈判者及其产品;作为谈判者,充分理解和热爱自己的企业,有助于增强谈判的信心,灵活周旋,做到有备无患。 通过商务谈判,市场营销过程中的首要问题是发现需求,找出对方的兴趣所在;第二:期望,创造对方的期望。第三:保证,企业信誉、产品质量的保证;第四:处理,对客户的不满意、质疑进行解释和处理;第五:互动、熟悉和信任,建立关系。 过去 “酒香不怕巷子深 ”的时代已经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中,要想让别人了解自己的产品,进而双方合作,就需沟通、解释和劝说,最终达成产品、服务、技术与货币的交割。通过谈判,传递信息,沟通情报,使公司与客户间的沟通成为现实。 案例 1:一对一的谈判 —— 巧妙化危机某洗发水公司的产品经理,在抽检中发现有份量不足的产品, 对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价,该公司经理微笑着娓娓道来: “美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的,他们在抽检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后,合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立 8 年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。 ” 案例 2:一对多的谈判 —— 商场的优惠活动 有一百货商场周年庆,推出了买 200 送 200 元的促销活动。其 实这只是一个宣传手段而已,买 200 送 200 ,就是打 5 折而已。可 是这样的一个大型的促销活动,在 90 年代初期,使一个城市陷入了 疯狂的状态,一天之内,一个商场卖了 8000 万元人民币,人们几乎 是疯狂地抢购物品,怕错过了这个难得的机会。当时人们忽略了其 实这只是打 对折,同时也忽略了平常也有很多打折机会。这是一对多的谈判, 聪明的商场运用时间的压力,运用数字的游戏,让很多消费者一个 一个自动地掉进了营销的陷井里。 案例 3:商务谈判 —— 价格磋商 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当背景的老式座钟非常 喜欢。经讨论之后,他们决定要寻找那座钟,并且商定准备出 500 元的价格买下。经过三个月的找寻后,终于在一家古董的橱窗里看 到那座钟,但标价是 750 元。夫妻私下商量,由丈夫作为谈判者,争取 500 元买下。随后丈夫对售货员说: “我注意到你们有座钟要卖,定价就贴在座钟上,而且蒙了不少灰,显得有些旧了。 ”之后又说: “告诉你我的打算吧,我给你出一个价,只出一次价,就这幺说定,想你可能会吓一跳。 ”他停了一下以增加效果, “你听着 —— 250 元。 ” 那位营业员连眼睛都没眨一下,说道: “卖了,这钟就是你们的了。 ” 那一对夫妻的第一反应是什幺呢?得意洋洋?不,绝不!他的第一反应是: “我真蠢!我该出 150 元才对! ”他的第二反应可能是 “怎幺 这幺便宜?一定有什幺问题 ”!然而他们还是把那座老式钟放在客厅里,看起来非常美丽,好像也没什幺毛病。但是,夫妻俩却始终不安,那晚他们睡觉后,半夜曾三度起来,因为他们没有听到时钟的声响。 这种情景持续了无数晚上,使他们的健康迅速恶化,开始感到紧张过度并且患有高血压的毛病。随后,他们退掉了这个他们曾经非常喜欢的老式座钟。为什幺会这样呢?就因为那个营业员不懂得商务谈判,不经价格磋商就以 250 元的低价卖给了他们,而他们却对营业员的态度很不满意。

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