《巅峰招生秘籍》培训学校超速发展的核心秘密.doc

第五章：咨询转化——终端利器 第一节：理论篇——重新理解咨询转化 同样的劳动，同样的付出，可能会产生出不同的结果，这是转化率作用。销售人员反馈客户认为价格太高，因为没有塑造价值，没有给客户解释价格高原因。 有时在想，教育行业产品是非常特殊，是看不见与摸不着的，客户为什么为购买我们产品？因为我们能够帮助实现梦想，而产品价值这一切都需要客户去体验，体验过程需要咨询师协助完成，这就是咨询师与一般产品客户人员区别，他对咨询师能力要求更高，我觉得具体需要五点： 给产品塑造价值 解释产品使其透明化 承诺或证明 阶梯化引导 学会使用赠品（诱饵） 这几年，在产品包装与咨询师培训交流方面我大多数都是围绕以上几点进行工作。 1、给产品塑造价值 教育产品不是一件实物产品，如一件衣服是看得见摸得着，甚至可以试穿的，教育产品的特殊性，决定了咨询师工作重要性。 目前教育行业之间存在竞争和相互学习，各个教育机构在“外观”上是相似的，对于家长与学生来说很难从外观上、产品功能服务上去寻找差异化，因此客户首次接触到我们产品竞争差异化在于“咨询师如何教客户体验我们产品？” 一个优秀咨询师不应该是一个“陈列”师，更应该是一个教育专家。你不能把你的产品和服务往那一摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。 如学习JAVA软件工程师咨询，用他的语言、用他能接受的事实，告诉他未来出路有那几种？如果选择JAVA工程师以后工作环境、月薪大约多少钱，将来发展前景会怎么样？……你需要给出这些背景知识。 “客户认识的加深，是价值提高”，如果客户对产品的认识很肤浅，那它的价值就不高，如果你不能说服别人使用你的产品并能享受它所带来的方便和利益，那么你的产品就得不到它应有的价值。 作为咨询师，你面对的是这样的一群客户，他们对你的产品或服务的认识是非常有限的，非常肤浅的，但你不同，你心中看到的是一个更宽广的世界，你心中看到的是能够对客户梦想产生巨大作用的世界。 你比客户更了解产品，当你表达出来的时候，产品的价值才能真正地被传递和复制。如果客户觉得你了解的比他还少，那你应该不适合做这个行业。 经常与咨询师探讨，当学生或家长与我们交谈后；当参加完说明会后；当看到我们宣传资料后，到底脑海里是什么图象，他会用什么语言向别人表述？怎样才能更准确的把自己脑海中这种丰富、宏伟的世界，复制或传达到学生或家长的世界里？这叫塑造价值。 2、解释与透明化 人的思维与接受频率是有差别的，不可能通过你的描述会完成传达到家长或学生脑海里。人大多数喜欢追求“为什么”，很自然的怀疑到你产品，这些都需要你去解释。 有时候你认为是自然规律，不需要过多解释，但别人却未必这样想。你觉得烦琐了，并不代表别人也烦，你认为这个有价值，但对方不一定知道，你需要解释。不管你做什么，你都必须解释你的价值！ 如IT技能教育JAVA学习，告诉客户，为什么要学习JAVA？为什么你的学习时间是1年，竞争对手是5个月？你的JAVA语言为什么只学习这个知识点？为什么还要求学习日语？为什么你的学费是1万以上？这些都需要解释。 很多人看你的产品就好像看一个黑匣子，你有必要打开这个黑匣子，用他们语言、他们可以接受图象去告诉他们黑匣子内部是什么。当你真诚的告诉他们时，他们会感激你的，与此同时你在他们心目中的价值就提升了，所以有很多塑造价值的方法。 假如你产品的见效过程确实需要一些时间（不是任何东西都可以很快见效的），那你需要解释“为什么客户需要时间等待？为什么时间能够给客户带来更好的结果？” 所有这一切，你都需要给对方一个原因。 对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信，大部份人都具有“好奇心”，因此这些都需要你透明化，只有透明化才能使客户更放心。 3、承诺或证明 思考：教育行业，客户（学生或家长）需要的是结果，但结果又是看不见，在购买之前，甚至是无法试用的，那别人买什么？为什么相信你，答案是“他的体验+承诺或证明”。 当客户听到你所描绘梦想时，他的内心中有两种情感在斗争：一是他渴望得到你所描绘的结果，这种力量一直牵引着他购买；二是怀疑的力量，这种力量始终告诫他不要受骗。 体验非常重要，客户通过体验会对你进行综合评分；客户有美好体验，这里可以帮助他实现远大梦想，但他会产生怀疑（人的本性），这时候需要你对他做出承诺或证明。 IT职业教育最初就是技术培训内容改变，为什么加上“就业承诺”后会发生翻天腹地变化，因为客户从“体验”感受到了“体验+承诺”的转变，签定协议就意味着承诺，随着竞争加剧，承诺也开始越来越多，越来越大，从招生市场来看，承诺肯定会利于招生，甚至对招生贡献是非常大的，否则部分培训机构不会去宣传（随着承诺无法兑现，