解决方案售前咨询步骤和注意事项电子教案.docx

解决方案售前咨询步骤和注意事项 解决方案售前咨询步骤和注意事项 解决方案售前过程中需要让客户明白的事情 我们是谁 我们能做什么 我们已做了什么 客户了解我们吗 客户能为我们做什么 解决方案售前交流的形式 技术交流会（1对1） 技术研讨会（多对1） 项目投标演示（多对1） 解决方案交流的方式 方案展示（侧重业务、流程） 软件DEMO演示（侧重功能展示） 面对客户的类型 了解并熟悉：长期与其合作的老客户 了解但不熟悉：业务领域单一，且合作程度不深 不了解也不熟悉：可能只是听说而已 售前人员必要准备及要求 事前必要的准备 事前准备是非常必要的，对客户而言，有准备和有针对性的方案最容易被打动，并获得对方的认同。因此，事前必须尽可能做一些详细的准备。例如： 同销售和市场人员沟通好，尽可能掌握以下相关信息： A）、客户是谁？公司全程为何？客户的组织结构是什么样子（可选）？谁是关键人物？ B）、客户最关心的问题是什么？他们事先有什么想法？在寻找什么？时间的紧迫程度如何？ C）、他们都同哪些公司接触过，获得了什么有用的信息和观感？ D)、本次交流的世间预计为多长？有哪些专业口的人参加和参加人数？有什么重要的决策人员参加？（最好事先知道决策者姓名和职务） E)、本次交流是以业务为主，还是以软件演示为主，还是二者兼顾？ PPT准备 A)、PPT展示对技术、业务的理解，同事发现客户最关心的问题并提出解决方案，并提出由此能够给客户带来的好处，引导客户进入销售阶段； B）、根据交流时间准备PPT的张数（一般以22-55张为最佳，适用的时间长度为30分钟-1小时15分钟），时间太长听众易疲倦，太短易产生不信任感。 C）、内容安排：一般分为五块 I．背景介绍（描述一般问题和客户的状况，并引出主题）3-5张片子 II．问题及关注点（主要的问题最好不多于三个，突出重点）3-6张片子 Iii.解决方案（针对问题、最佳途径、益处、方案特点）10-25张片子 IV．公司介绍（历史、文化、现状、数字、荣誉、案例与客户、服务）不多于7张片子 V．方案总结与回顾（问题总结1张、解决方案1-2张、益处1张、感谢结尾1张） D）、PPT的总体要求 I．配色与母板：底色应以白或浅灰等色系为主，标题栏应以深色或暖色为主。避免使用深蓝色等底色，配以反白的风格（易使听众疲倦，且自己使用时不方便） II．内容：除了目录外，每张片子应尽量做到图文并茂。以图示来表达含义，文字尽可能少（一堆文字没有一个简单有图的说服力）。同时，请注意图形和文字的颜色和大小应有一定对比度，便于投影的效果。 III．如果实在无法用图表示，只能用文字时，除非万不得已，不要出现大段书面说明，出现关键字即可。（没有人会去读大段的文字说明，不能吸引眼球）。具体的解释和说明由讲课人员寿命，并结合自己的特点加以发挥。 Iv.方式上可以理论和业务相结合，容易获得客户好感。 E)、有可能的话可以试讲，或者自己先在心里默讲一遍，来熟悉和掌握内容。 软件演示（DEMO）准备： 通过实现定制好的任务参数和模拟好的数据，结合客户的业务流程和关注点，通过软件来展示解决方案和功能特点，满足客户的需求。 注意：考虑数据的代表性、完整性及效率。 预演： 通过给公司相关人员预演，虚心听取他人意见，增强自己信心，保证售前成功。 材料打印准备 机器设备调试 服装提前准备 讲课方式和注意的细节 开场白： 问候在场人员 自我介绍（幻灯片上可以打出自己的名字和联系方式及邮件地址） 告知用户讲课内容安排，可提示用户你的讲课风格：可以随时就感兴趣的问题进行打断和提问，也可以在后面集中解答。 引入正题 时间控制 讲课时应该控制好时间，不要迅速结束，更不要拖拉。人的注意力，一般只能持续保持75分钟的高度兴趣，时间长了，最好休息一下。 每张片子的讲解时间一般不要超过3分钟，过多的纠缠，容易产生其他问题。 姿态语言配合 语言应该适中，同时控制语调的高低，即给自己思考时间，突出重点，同时也容易放松自己和他人。 手势配合很重要 眼神要适时移动，关注到下面听众的反应，从而获得更多的信息，有助于调整思路和掌握时间和重点。 结束语 综述及致谢 问题讨论 他人提问，售前人员解答 不同类型的客户拟采用的策略 合作伙伴类型客户：比较了解公司（包括历史、文化、产品、服务等） 此类客户往往带有非常明确的目的来看演示或技术交流，那么方案和软件演示的内容必须能够符合客户真正的需要和业务要求，解决其问题，并让其体会到闪光点。 重点应该放在背景、关注点、解决方案上。 公司间接讲一下发展规划和前景，其他则可以不讲，甚至可以略掉此部分。 老客户：对公司有一定了解，在某个领域对我们有一定认识 此类客户一般有两个方向发展：其一，该产品继续深入；其二、需求其他领域专业的合作； 重点应该放在产品及产品系