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（商务谈判）双赢谈判战实 技巧 《双赢谈判》（笔记版） 序言 商业繁荣，不是因为于领导办公室有壹个天才，而是因为每天早晨有成千上万的 销售人员于喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转，是 因为全国范围内壹天之中就于上千家旅馆召开了上万次会议，于那里公司指示、 训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转，是因为每天均有上百万的的销售 人员聚于走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得 更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西且且赢利，壹切才成为可能。 第 1 部份谈判的意义 第壹章新世纪的销售 趋势壹：买家成为高明的谈判对手 趋势二：买家比以前信息更加灵通 趋势三：销售人员角色倒转 所以，销售人员的角色于新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往 更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须 是壹个更出色的销售谈判高手和。 第二章双赢的销售谈判 创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们俩人均觉得自己赢了。下面 的故事能够说明你们俩个人的情况：俩个人均想要壹个橘子，可是让他们头疼的 是只有壹个橘子。于是他们商量了壹会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要 各的壹半。为了保证公平，他们决定壹个人切，壹个人选。然而当谈论各自的用 途时，他们发现壹个需要榨汁，另壹个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发现他们均 能赢，没有人输。 第三章谈判有壹套规则 谈判和下棋之间最大的区别是：于谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的 屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。 第 2 部份谈判开局策略 于你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重 要，因为，于谈判进程中你会发现，每前进壹步均依赖于于开始创造的气氛。你 提出的要求，你表现的态度均必须是你精心策划的壹部分，它包含着谈判的所有 因素。建立于对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着 你最后是赢仍是输。 于谈判开始所做的事情是于为壹个双赢的结果做准备。 第四章开价高于实价 原因： 1.能够给你留有壹定的谈判空间。你总能够降价，但不能上抬。 2.你可能侥幸得到这个价格。 3.这将提高你产品或服务的外于价值。 4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5.创造壹种对方取胜的气氛。 壹笔好的交易通常均是于你扔掉壹些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到 的要多。 对策： 当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策，唤起他的公平意识， 用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说： “当然，谈判开始的时候你能够提 出任何要求，我也会给你同样壹个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你 为什么不告诉我你能够接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量壹下，见见该 怎么办。这是不是很公平？” 切记要点： 要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且仍给你壹些谈判空间。更为重 要的，它创造了壹种对方赢了的气氛。 你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着壹些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你能够 通过更大的让步来表达你的良好愿望。 唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。 第五章分割 分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。 对策：你能够先让买家出价来防止买家对你进行分割。 切记要点： 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。（具体的数字能够增加信任度，你更可 能让他们接受这个报价，而不是让他们以更高的价格否定）。 第六章千万不要接受第壹次出价 否则，买家心里自然会产生俩种想法。1.我本能够做得更好(下次我会的) 。2.壹 定是出了什么问题。 对策：不匆忙接受第壹出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想： “无论买家仍价是多少，我均不能接受。我得让委员会商量商量。” 第七章故作惊讶 谈判高手总要表现出被吓壹大跳的样子即对买家的出价表现震惊。 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿壹下，表示震惊，因为电话中的惊 讶也是很起作用的。 对策：如果壹个人首先于你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计 策： “您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略？” 切记要点： 对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果