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(商务谈判)双赢谈判战实
技巧
《双赢谈判》(笔记版)
序言
商业繁荣,不是因为于领导办公室有壹个天才,而是因为每天早晨有成千上万的
销售人员于喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转,是
因为全国范围内壹天之中就于上千家旅馆召开了上万次会议,于那里公司指示、
训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转,是因为每天均有上百万的的销售
人员聚于走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品,自己学习如何推销得
更好,也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西且且赢利,壹切才成为可能。
第 1 部份谈判的意义
第壹章新世纪的销售
趋势壹:买家成为高明的谈判对手
趋势二:买家比以前信息更加灵通
趋势三:销售人员角色倒转
所以,销售人员的角色于新世纪将会发生剧烈的变化,成功的销售人员要比以往
更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。最为重要的,他必须
是壹个更出色的销售谈判高手和。
第二章双赢的销售谈判
创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们俩人均觉得自己赢了。下面
的故事能够说明你们俩个人的情况:俩个人均想要壹个橘子,可是让他们头疼的
是只有壹个橘子。于是他们商量了壹会儿,决定最好的方式是从中间分开,各要
各的壹半。为了保证公平,他们决定壹个人切,壹个人选。然而当谈论各自的用
途时,他们发现壹个需要榨汁,另壹个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发现他们均
能赢,没有人输。
第三章谈判有壹套规则
谈判和下棋之间最大的区别是:于谈判中,对方不必懂得规则,对方会跟着你的
屁股后头跑,从对方多次的表现中,我们知道他会做出怎样的反应。
第 2 部份谈判开局策略
于你同买家接触的初期阶段使用,保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重
要,因为,于谈判进程中你会发现,每前进壹步均依赖于于开始创造的气氛。你
提出的要求,你表现的态度均必须是你精心策划的壹部分,它包含着谈判的所有
因素。建立于对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着
你最后是赢仍是输。
于谈判开始所做的事情是于为壹个双赢的结果做准备。
第四章开价高于实价
原因:
1.能够给你留有壹定的谈判空间。你总能够降价,但不能上抬。
2.你可能侥幸得到这个价格。
3.这将提高你产品或服务的外于价值。
4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。
5.创造壹种对方取胜的气氛。
壹笔好的交易通常均是于你扔掉壹些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到
的要多。
对策:
当买家向你你要的比实际多的时候,你应该识破这各种计策,唤起他的公平意识,
用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说: “当然,谈判开始的时候你能够提
出任何要求,我也会给你同样壹个无法接受的意见,但我们谁也得不到好处。你
为什么不告诉我你能够接受的最高价格呢?我回去和我们的人商量壹下,见见该
怎么办。这是不是很公平?”
切记要点:
要的要比你想得到的多。你可能会得到满足,而且仍给你壹些谈判空间。更为重
要的,它创造了壹种对方赢了的气氛。
你的目标是应该提高你的最大可信价。
如果你最初的意见很极端,那就意味着壹些伸缩性,这会鼓励买家同你谈判。
对对方了解得越少,你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料,你能够
通过更大的让步来表达你的良好愿望。
唤起买家的公平意识,或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。
第五章分割
分割策略是以下面这点为前提的:你能让对方首先表明自己的意见。
对策:你能够先让买家出价来防止买家对你进行分割。
切记要点:
只有让买家先开价,你才能进行分割。
即使接近你的目标,也要继续进行分割。(具体的数字能够增加信任度,你更可
能让他们接受这个报价,而不是让他们以更高的价格否定)。
第六章千万不要接受第壹次出价
否则,买家心里自然会产生俩种想法。1.我本能够做得更好(下次我会的) 。2.壹
定是出了什么问题。
对策:不匆忙接受第壹出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想:
“无论买家仍价是多少,我均不能接受。我得让委员会商量商量。”
第七章故作惊讶
谈判高手总要表现出被吓壹大跳的样子即对买家的出价表现震惊。
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶,买主就会强硬起来。
即使你和买主不是面对面谈判,你也应该停顿壹下,表示震惊,因为电话中的惊
讶也是很起作用的。
对策:如果壹个人首先于你面前表现惊讶,你最好的选择就是微笑着揭穿他的计
策: “您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略?”
切记要点:
对买家的出价要故作惊讶,他们也许没指望得到他们所要求的,如果
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