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業務行銷與商業談判基本概念;目標;認識行銷活動與銷售行為
行銷-所有商業機能透過廣告,銷售人員和其他市場活動,直接將訊息傳遞給消費者,使消費者願意付出代價,購買其產品之企業總是活動
行銷的藝術-不僅在創造行銷計劃,還要確定計劃有效可行!;行銷與銷售的區分;行銷就是經營品牌;銷售是行銷活動的一環;任何一個銷售細節皆具有實質的行銷意義;行銷策略與銷售策略;;消費者分析;消費者行為的了解;市場分析;市場分析;S.W.O.T 交叉分析;檢討分銷管道;Product(產品)
Place(場合通路)
Price(價格)
Promotion(促銷)
→行銷4P組合策略
需齊頭並進、相互影響;產品的延伸效益
-出產單項產品與其他產品搭配 ,
運用”優勢品牌”延伸效益
-提升附加價值
”品牌及商譽”也是產品;產品的差異化
-設計 / 服務 / 品質 / 品牌 /
消費者感受的差異;利基在哪裡?(niche);選擇通路的策略限制
-排他性、選擇性、無限制
運用適當的策略
-選擇不同及適當的通路,
建立產品的差異性,
達成預期”品牌定位“
選擇通路的標準
-產品特殊性、掌握度&利潤空間;價格與價值-由消費者來認定(交易價)
合乎自由經濟競爭原則-若市場為充分競爭,互相比價和削價為常態,此時差異化策略的選擇,決定企業利益空間與發展
價格與品質的關係-消費者認知不一定建立於物質屬性上,感覺特質會受價格或定價高低影響,奢侈品尤甚;促銷目地-影響消費者購買行為
促銷策略-拉-網頁,廣告,參展,(吸引而來)
推-人員拜訪(計劃去推展)
解決問題、諮商服務、
顧問式銷售
直銷本質-區隔市場, 針對目標市場直接接觸消費者,提供產品或服務(problem solver)
達成促銷成功的基礎-客戶滿意度;效益評估-經濟效益分析;行銷計劃經濟;目標合理?計劃可行?
消費者反應難以捉摸
市場是動態發展的過程
確認現況與行銷計劃預期目標的落差
創造與競爭者的差異性是必要的日常工作;運用行銷策略循環觀念開展銷售活動;運用行銷策略循環觀念開展銷售活動;運用行銷策略循環觀念開展銷售活動;品 管 觀 念;用PDCA循環概念執行銷售計畫 Plan(規劃) -To do List;瞭解步驟(人、事、時、地、物)
執行計劃(文件回應人員拜訪)
確認進度(關鍵因素)
尋求資源(內部外部) ;建立指標(業績與毛利)
定期評核(預期落差)
問題彙報(障礙排除);用PDCA循環概念執行銷售計畫 Action(改善) ;業務銷售計畫的原則;時間管理 1Day>24Hours;時間管理方程式-彼得杜拉克;輕重緩急九宮格;時間管理的工具;商學談判的基礎概念;談判的基本原則;同理心,但不是全部同意
-了解彼此利益、表達誠意、
拉近差距
了解談判者背景
-分析型人物、直覺型人物、
公司行業情報;入境隨俗
-拉近關係
針對個人給予生意外的好處
-讓對方覺得地位平等並被尊重;記住瑣事
-攻心為上,take care of you
尊重專業分際
-公私分明;成敗不論高低
-任何結論,尊重對手
做的好與說的好
-誠信履約;顧客終身價值( Customer Life Value );一隻火雞 36 萬 – $1,000 / month → $ 12,000/ year→ $ 360,000/ 30 years;一包阿斯匹靈$ 68,000– 阿斯匹靈 → 魚竿&魚鉤→ 小艇→ 越野車;一般企業每年流失25%顧客爭取一位新客戶成本是維持老客戶5倍!老客戶流失比例降低50%企業獲利提昇60%;行銷創意是業績突飛猛進的靈丹;馴服的綿羊,漂泊的狼;水不撩不知深浅,人不拼怎知输赢。。五月-20五月-20Monday, May 11, 2020
坚持下去,成功就在下一个街角处等着你。。07:56:3907:56:3907:565/11/2020 7:56:39 AM
人,一简单就快乐,但快乐的人寥寥无几;一复杂就痛苦,可痛苦的人却熙熙攘攘。。五月-2007:56:3907:56May-2011-May-20
安全编织幸福花环,违章酿成悔恨苦酒。。07:56:3907:56:3907:56Monday,
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