关于销售心理，如何抓住顾客心理.pdfVIP

【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠 型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上 这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你 宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完? 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不 知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱， 多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话 的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家 短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附 和他，协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一 句问话，可能又会引起他口若悬河呢?其次，你的设法将他的(演讲)，四两拨千斤的导入 你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发 表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的 顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会 恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远 觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对 不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动 的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。 和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根 子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客， 一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远 不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受， 1 而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定 时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又 说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就 得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你 找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼 的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个 人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透 脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会 增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否 则，我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢? 【骄傲型顾客的应对技巧】 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下 似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点 成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过， 既然身为推销员，不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则，还是暂时收起那种主观 的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！(骄傲型)的客人看似高不可攀，很 难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这 类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！ 只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的(崇高) 性，他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而 且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去