超市员工培训讲义(ppt-28页)讲课教案.ppt

滨河店公开课;开篇;第一讲;第一章：超市的发展;什么是超市： 超市的核心定义是：实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。;超市的诞生;美国的第一家超市的成功秘诀在于：“世界上最大的价格突破者” 如何突破？ 出售的1100种商品中： 300种以进价销售 200种加5%的毛利销售 300种加15%的毛利销售 300种加20%的毛利销售 平均毛利率9% 一般商店毛利率达25%~40% ;超市创造了那个时代特性下的消费者最能够接受的商业形式和内容，主要表现在三个方面： 一、大众化 大众化的需求在各种不同的社会经济背景下其表现形式和内容是不一样的，但在经济危机中，消费者在食品方面的需求就成为最迫切需要的需求了。 二、廉价性 超市的创造者通过控制毛利率，并用商品品种分别 定价的方法实现了商品的廉价销售，廉价销售促成大量购买（量贩）是超市最具主题性质的销售方针。 三、消费者权益保护 超市首创了顾客自助服务的销售方式，使顾客没有推销压力，商品的质量有保障，商品价格低廉合理，这样，消费者的权益得到了最基本的保护。 一种商业业态的发展成功是一种营销组合策略的运用成功。我们从超市发展的历史背景下感受到了营销组合中各种因素的巧妙搭配，超市的创造者对特定条件下的消费者需求与特点作了精确的把握，并用创造性的经营方法把需求点转变成商业卖点。 ;适应大工业生产的超市;掌握未来流通主导权的超市;超市在中国的发展;美特好的发展道路;知名超市企业;;超市的目标市场定位;零售企业的目标市场定位是业态的定位;超市各种业态模式的功能与特点;第一象限： 以品牌商品的天天低价政策为导向的店铺形态类型。在这种商店里，顾客任何时候进入都能够以比其他购物场所低的价格买到品牌商品，也能够满足顾客一次性购齐的需要。 第二象限： 经营低价商品的综合性店铺形态。在这一象限内的超市以种类较齐全的低价商品为经营对象，以突出便利为特征。 第??象限： 以特定商品为对象的廉价销售店铺形态。从理论上讲，这一象限的业态形式是可行的，但实际上很少见。因为商品种类多，对营业面积规模就有一定的要求。 第四象限： 以某些专门领域的超低价销售为导向的店铺形态，对营业面积的规模就有了一定的要求。 ;?传统食品超市： ①营业面积一般为300~500平米 ②经营的商品内容分是一般食品和日用品 ③是传统小商店的取代者 ④是超市的原始模式 ⑤80年代末90年代初发展的超市 ?标准食品超市： ①也称作生鲜超市 ②经营面积一般为1000平米 ③经营生鲜食品为主 ?便利店： ①采用超市销售的方式和管理技术的小型商店 ②营业面积在80~100平米 ③目标顾客主要是12~25岁的新生代消费者 ④综合多种便民服务 ⑤部分采用24小时营业;?大型综合超市： ①大型综合超市营业面积2500~5000平米，超大型综合超市营业面积在6000~10000平米 ②能够全方位满足消费者基本生活需要的一次性购足 ③需要配备与营业面积相当的停车场，一般比例为1：1 ④经营内容的大众化和综合化 ?仓储式超市 ①储销一体、低价销售、提供有限服务并采取自我服务销售方式 ②大多采取会员制 ③营业面积多为10000平米以上 ④面对顾客多为法人及个人会员顾客 ⑤一般选址远离市区，低成本土地租金 ⑥以零售模式做批发业务，现金结算，节约资金投入 ;超市各种业态模式的目标市场定位策略;标准食品超市的目标市场定位策略： ①实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，这种策略是一种过渡性策略。 ②标准食品超市公司总部统一采购各类生鲜食品，但在配送上采取由专业性供应商直送门店的办法，以减少建立生鲜品配中心投资过大而一时又难以消化成本的现象。 ③对一些经营规模大，实力强的大型连锁超市公司，在实行多业态发展时，生鲜食品超市应是一个可争取的发展方向。 ④与传统食品超市一样，标准食品超市在满足消费者一次性购买的需求上，与大型综合超市有较大的差距，所以标准食品超市应该调整自己的目标市场区域，对大型综合超市尽量采取规避型策略。;大型综合超市的目标市场定位策略： 大型综合超市具有不同的营业形式： ①日本式，以上海佳世客为代表，是生鲜超市和百货公司的结合，主体是百货公司。采取自我服务和自选商品部相结合的方式。 ②美国式：以沃尔玛为代表，是生鲜超市和综合化百货商店的结合，但主体是超市，采取自我服务方式。 ③欧洲式：以家乐福为代表，是生鲜超市和折扣店的结合。 ④中国式：是以家乐福的模式基础上，再加上传统批发商业模式。;仓储式超市的目标市场定位策略： ①运用好会员制度，牢牢锁定小商店、小酒店、小服务业及机关。学校等企事业单位的顾客群，而不应该和大