心理学在推销谈判中的应用培训讲座.pptx

心理学在推销谈判中的应用; 获得客户的信任 怎样使别人喜欢你 购买心理与动机分析 说服心理学 排除客户障碍（异议） 赞扬的艺术 介绍产品吸引买主注意力的十种方法 谈判时间、地点、人员的选择 喊价与还价的心理技巧 束缚对方思维的心理技巧 谈判中施加压力的技巧 推销的实质 成交技术 肢体动作心理分析 ;获得客户的信任;1、具体化效应 具体化与细节化的语言或文字描述产生信任感。 例如：时间、地点、机构名称、形状、声音、颜色、人名、数字、位置等等细致的描述都有助于增加信任感。 2、ABC法 A为推销员，B为A的助手，C为客户。通过B对A的一系列尊敬与推崇，形成A为权威的效应，再由A来说服C。一般而言，先由B与C接触，在接触中用十分尊敬的口吻提到A，以后再由A来说服C。（即由B来提高A的权威地位，最后再让A来说服Ｃ。） 3、大量展示客户证言 大量的客户证言可以产生信任，其关键是数量要大。 4、军令状效应 作出对自己不利的承诺或言行，可以产生信任。 5、刻板效应（定型作用） 对某一类型的人或事存在着先天的评价，这种评价的来源可以是个体偏见、后天教育、社会舆论。 例如：律师、党支部书记、科学家。 ;讨论时间;怎样使别人喜欢你;1、言谈投机的心理技巧 投机：你的语言、表情、动作与对方说话内容高度一致。 2、真诚的微笑 怎样的微笑才是真诚的？如婴儿的笑，两边嘴角成对称。 3、永远让对方觉得重要 每个人都渴望追求自己是最重要的人。 4、小小的求助会拉近双方的心理距离 栽花效应：个体参与投入会增加个体对被投入对象的认同感。（即想方设法的增加客户的投入。） 5、记住别人的姓名 每个人对自己的姓名都有天然的敏感度。一个人最重视的是自己，而姓名则是本身的代号。 6、要谈论对方感兴趣的东西 每个人对自己所感兴趣的东西充满好奇。 ;讨论时间;购买心理与动机分析;;讨论时间;说服心理学;1、说服总原则 说服人应从情、理、利三个方面综合入手。 情：动之以情，引发对方的同情之心，内疚之心，自尊之心等。 理：晓之以理，告诉对方应该这样做。 利：导之以利，告诉对方这么做有好处。 2、先升后抑法 先以动作、表情、语气给对方造成发生了大事的印象，再提出你的真实要求，较容易说服对方。 3、启发说服法 启发：向对方提问或提供恰当的原始信息，让对方得出我方所需要的结论。 争论：把我方明确的结论强加给对方。 4、说服之前先拉近双方心理距离 定律：当一个人考虑是否接受说服之前，他会先不知不觉地衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。 5、价值说服法 先建立判断是非对错好坏的标准，这个标准应得到双方的共识，再在这个标准基础上讨论双方立场的对错，这种说服实际上是逐步递进的劝说。;6、自信心感染法 大量研究表明，饱满、自信、乐观的情形可以感染他人。 7、两个容易犯错的地方 被劝说者一旦接纳你的意见，你将会有什么样的利益。 错：我本人没利益或利益极少。 对：双方互惠互利。 被劝说者一旦接纳你的意见，他将会有什么样的利弊得失。 错：对方有百利而无一弊。 对：利弊都有，利大于弊。 8、其他应注意的心里问题 先谈论容易取得协议的东西比先谈论争论的东西好。 强调立场一致比强调立场差异更好。 交谈结论应由你明确指出。 用不同方式重复可以增进妥协倾向。;讨论时间;排除客户障碍（异议）的心理技巧;1、客户障碍本质 客户有障碍表示他对你的产品感兴趣； 无任何障碍的客户才是可怕的客户； 障碍是销售的开始。 2、分清真假障碍，应对方法不同 许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍 假障碍应对原则： 轻描淡写地粗略解释几句即可 告诉对方降低价格的难度很大 加强排除价格障碍力度 3、先发制人排除高频率障碍 先发制人排除高频率障碍的原因在于这样更主动，更有真实感。 4、优先考虑启发，其次考虑争论 在排除障碍中优先采取启发的方法，其次才用争论。 启发：通过提问或提供充分的信息，让对方自动得出我方需要的结论。 争论：把我方明确的结论强加于对方。;5、重复对方的话可以吸引对方注意力，并加深双方的认同感。 在你重复对方的话时候，对方的注意力和情绪就会被你吸引，并且能够加深双方的认同感。 6、确实需要直接了当的反驳时，也应该把矛头指向第三者，这个第三者甚至可以根本不存在，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言。 7、放弃无购买力的客户。 8、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力 即找一个客户熟悉并可以接受的价格的产品和他不能接受的价格的产品进行类比。 9、价格分解可以提高价格耐受力 例如：一个童车140元，你女儿至少可以玩两年，平均下来，每天就花2毛钱，一天电话都止两毛呢。你还觉得贵么？ 10、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的 例如：这个童车要是有个框子就更好。这个我们可以回答，这个童车加了框子确实很方便的，但是同样价格