逆势营销专题研究教学内容.pptVIP

  1. 1、本文档共51页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
价值点梳理 推广渠道 活动营销 展示包装 促销与付款 销售团队管理 R esearch 营销策略 营销活动321法则 1个目的 满足客户要求 3个前提 2个关键点 产品同质化 传播策划 媒体资源有限化 议题策划 传播手段重复化 主题策划 符合定位 支持品牌/产品定位 结果导向 方案的可行性 符合客户要求 321 法则 价值点梳理 推广渠道 活动营销 展示包装 促销与付款 销售团队管理 R esearch 营销策略 营销活动目的 蓄客期 开盘热销期 持销期 尾盘期 预热期 售楼处开放 开盘 售罄 总体目的:树立品牌形象,促进产品销售 开盘前:活动以树立品牌和形象为主。提升项目知名度、形象及影响力,积累客户资源。 开盘后:活动以聚集人气、营造氛围,情景体验,促进成交为主。 重要节点:营销流程必备环节,维护客户信心,形成羊群效应。如:营销中心开放、样板间开放、开盘等。 价值点梳理 推广渠道 活动营销 展示包装 促销与付款 销售团队管理 R esearch 营销策略 营销活动分类 根据活动目的可以分为“品牌传播”、“市场营销”两大类。 一、节点活动类——售楼处开放、样板房开放、开盘、交房 二、会议展览类——房展会、新闻发布会、产品推介会、区域发展峰会论坛、高端艺术展、奢侈品展 三、节庆营销类——春节、元宵、七夕、中秋、国庆 四、客户关系类——客户答谢会、业主联欢 五、周末暖场类——抽奖、DIY、亲子活动、饮食节 六、比赛演出类——模特大赛、童星大赛、书法比赛 价值点梳理 推广渠道 活动营销 展示包装 促销与付款 销售团队管理 R esearch 营销策略 逆势营销活动策略 淡市投资客逐渐退出,市场以刚性自用需求为主,活动指向性变化。 影响投资客活动减少; 针对家庭类、自用性活动增多。 淡市客户观望,置业欲望降低,对营销活动在扩大客群吸引力,现场促进成交,氛围营造上要求更高 活动方式更灵活多样; 针对范围更广泛; 小众小规模营销活动增加。 价值点梳理 推广渠道 活动营销 展示包装 促销与付款 销售团队管理 R esearch 营销策略 预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期 尾盘期 预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期 尾盘期 顺势:营销活动阶段性集中 逆势:营销活动贯穿全程 逆势营销活动策略 顺势期,活动一般集中在蓄客期、开盘前重大节点,频率较低,以促进成交为目的 逆势期,活动持续整个过程,频率高,主要以旺场活动为主,达到促进上门的作用 价值点梳理 推广渠道 活动营销 展示包装 促销与付款 销售团队管理 R esearch 营销策略 顺、逆势各阶段营销活动策略对比 预热期 蓄客期 开盘 持销期 顺势 以户外广告及现场形象墙为主,基本无活动 售楼处、样板房、园林等节点活动 活动规模相对较小 客户量足,开盘即热销,活动多以保持现场选房秩序为首要目的,多采用派号分组抽签选房方式。 开盘即成交50%以上,中小规模项目后续活动数量少,大规模分期项目多采用业主答谢会、社区活动为主,以营造社区氛围,为后期销售打下基础。 逆势 以事件营销活动类型和评选征名类活动为主,借此树立企业及项目品牌形象及影响力 奠基仪式节点活动 以现场体验类活动、新闻发布会、产品发布会为主; 样板房、园林、售楼处开放节点活动、公开选房前的客户登记、会员征集等活动 配合节点节庆活动 保障现场人气,提高成交率,为营造现场紧张气氛,出现排队选房的选房方式; 为吸引客户,维持现场人气,活动类型较多,规模相对较大。 开盘成交量不高,营销重心后移,后续以促销类活动为主。 根据项目实际情况,结合工程节点(封顶)、节庆举办大型活动。 周末促销旺场小活动。 价值点梳理 推广渠道 活动营销 展示包装 促销与付款 销售团队管理 R esearch 营销策略 展示包装构成要素 外部展示 现场展示 物料展示 户外广告 楼体灯光字/条幅 形象墙 报版、LED 售楼处 大堂 看楼通道、样板房 园林 楼书、折页 纸袋、水杯 户型单张 展示包装要素 价值点梳理 推广渠道 活动营销 展示包装 促销与付款 销售团队管理 R esearch 营销策略 策略二:展示形象吻合项目定位 策略三:展示形象高于项目定位 策略四:突出展示中的细节品质 策略一:抓住主题,无限放大 在深入挖掘项目特质,找出项目最大并为客户接受“卖点”的基础上,对“卖点”予以放大,集中加以宣传; 项目展示包装符合项目定位,尤其吻合客户定位,在深入挖掘客户需求的基础上,迎合甚至超出客户的预期; 项目展示包装在符合项目定位的基础上,对展示包装进行提升,高于最初定位,并最终使整个项目在市场上的形象逐步爬升; 此种策略在展示包装的过程中,注意细节上的品质展示,在做好持续性包装的同时,不断的赋予展示包装新内涵; 展示包装策略 价值点梳理 推广渠道

文档评论(0)

151****0277 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档