展览会宣传与营销推广培训教材.pdfVIP

展览会营销 ——展览宣传与推广 展会宣传与推广  展会宣传推广是指展会整体的宣传推广，是 展会策划和营销工作中的一个重要环节。  对内可以营造招展、招商氛围，形成招展、招商 共识，便于招展、招商工作的顺利进行；  对外可以扩大展览的知名度，推介展览的优势， 引导合作办展，创造良好的经济效益。 主要内容  会展宣传推广策略  会展宣传推广媒介 （德国）AUMA：参展商偏爱多样化营销  近期一项的调查显示，B2B参展商除了参加专业博览会这一最重 要的覆盖范围最广的营销渠道之外，他们还会选择更多的营销方 式：83%的还选择了直接邮寄广告，76%的选择了行业杂志广告，75% 的选择了外勤和代理。平均来看企业把40%的营销预算花费到了参加 博览会上面，也因此展览会成为了最重要的营销工具。这项研究调 查了500家具有代表性的参加行业展会的优秀企业。  经营资本货物的参展商除了参加博览会，在其他营销渠道方面 也是最为活跃的。这一领域的几乎所有企业和公司都同时投资数个 销售渠道：将近90%的除了参加博览会以外还选择外勤，86%的企业 选择直接邮寄广告，同样比例（86%）的公司选择了在专业杂志上投 放广告，63%的愿意出席会议，而只有38%的企业选择通过互联网进 行销售和营销。  经营生活用品的参展商在营销渠道上的选择与之相比范围明显 缩小：虽然有80%的企业选择了直接邮递广告，64%的企业选择了在 专业杂志上刊登广告，但是有58%的企业选择了通过互联网进行销售 和营销。经营生活用品的参展商来说博览会具有独特的意义。整体 来看，企业的成功建立在多样化相互补充的营销策略渠道上。 案例1 2002年中国国际电信大会（China TeleFex 2002)的前期工作  （1）2002年1月，重点开展DM宣传。组委会向全球电信行 业邮寄了一万份调研问卷及大会宣传资料，共回收问卷 2768份，其中国内1892份，国外876份。这些资料后来成为 组委会确认论坛议题、与会演讲者确认演讲主题、邀请与 会嘉宾的重要参考资料。  （2）2002年3月，与全球160个电信相关协会组织沟通，积 极寻求合作机会，最终包括ITU/ECTA/ATM FORUM/GSMA等在 国内的8个国际性电信协会组织达成合作协议，其领导人员 参加大会，并向其会员发布大会信息。  （3）2002年4月，完成大会网站 （ ）建设和内容更新体系。  （4）2002年5月，与国内主要电信专业传媒签订合作协议 （16份），促进这些媒体报道大会的工作进程。  （5）2002年6月，通过信息产业部电信研究院向全国各省 市的电信运营商发布大会信息。  （6）2002年7月，通过通信学会向国内各专业电信研究机 构、大学发布信息。 另外，组委会还制作了2000张纪念光盘，赠送给参与 China TeleFex 2002论坛的的所有嘉宾和与会人员。 一、展会宣传推广策略  会展宣传是吸引目标观众的主要手段，宣传的 目的是将展出情况告知现有的和潜在的客户， 并欢迎他们前来参观。  显露型宣传推广  认知型宣传推广  促销型宣传推广  竞争型宣传推广  形象型宣传推广  显露型宣传推广  目的：以迅速提高展会的知名度为主要目的，宣传推广的 重点是展会的名称、办展时间和办展地点等简单明了，便 于记忆的展会信息。  适用：这种宣传推广多在展会创立的初期实施，或者是在 展会已经有了一定的名气之后作为对客户进行定期“提醒” 之用。  认知型宣传推广  目的：使受众全面深入了解展会，增加受众对展会的认知 度，宣传推广的重点是展会的特点、优势等较为详细内容。  适用：多在行业对本展会已经有了一些初步了解之后，展会 作进一步的招展和招商时实施。  促销型宣传推广  目的：为了在短期内推动展会展位的销售或招揽更多的观 众到会参观，宣传推广的重点是参展商和观众所关心的主 要问题。  适用：多在展会招展和招商时使用。  竞争型宣传推广  目的：与竞争对手展开竞争或进行防御，宣传推广采取与 竞争对手针锋相对措施。  适用：多在本展会受到竞争对手的威胁，或者本展会意欲 与