如何做个优秀的区域经理(共 38张PPT)[文字可编辑].ppt

做个优秀的 讲解人：宋金刚 区域经理需要知道的几个问题 ? 我有什么？ ? 我要做什么？ ? 我怎么做？ ? 为什么？ 我有什么？ ? 1 、训练有素的人员。 ? 2 、 优乐多 ---- 品质优良的产品。 ? 3 、足以捍卫区域销量提高的营销费用 和营销方案。 ? 4 、稳定的客户网络。 ? 5 、众人皆知的品牌。 我要做什么？ ? 以我为首，把人员组织调 动起来，整合网络、费用及客 户资源，守住区域防线，寻求 战机把区域做强，销量做大。 争做区域第一销量。 我怎么做？ ? 第一，是调动人员的积极性 ? 几个原则 ： ? “知人善用” —— 因客户定人员，确保互助互信，共同发展。 ? “平等互励” —— 创造一个公平的竞争环境，月评公示，互相激励。 ? “扶强助弱” —— 一个团队的组成必定有强有弱，作为管理者就要扶 强助弱，让强者恒强，弱者亦强。 ? “共同提高” —— 团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气， 强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，打击竞品，巩固强者地位。 第二，明确战略及规划 ? 把握了解市场，运用营销知识做好战略 布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无 序竞争中找出规律可循，以求拓展区域市场， 限制竞争品牌的渗透速度。采用即时与延时 促销相结合的方法，做好市场基础工作，以 求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销 售量。 第三，不光要人尽其材，还要物尽其用。 ? 即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有 目的，有效果，可控制，还要把经销商的费用拉 进来，不光是向公司要费用，还要向经销商以及 第三方要费用，即市场的销量出费用，以超高销 量来投入超高费用为原则进入投入。 第四，提高促销活动的效果 ? 重点做好促销的精准度，即活动为 什么，提高多少百分点，挤占谁的 市场份额，对品牌的提升起到什么 样的作用。 第五，打造强势地区以及样板地区 ? 以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气， 以样板来为公司培养更多的优秀区域掌门 人。 第六，客户关系处理 ? 分户了解，共同分析，拿出合理的 诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定 式，再找客户谈十分钟搞定他，也不 也思考十分钟，谈一小时还在和他争 论，这会惯坏他，以后有什么事也要 谈论不休。 为什么？ ? 节约资源，创造更多的价值。 ? 如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。 ? 公司提供 100 元，客户提供 100 元，市场提供 50 元，人员节约 50 元， 那么投入的费用即为 300 元。 ? 总之区域经理，就要具备驾驭市场，驾驭客户，把资源放大，放大而 后在参与作战，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。 区域经理的四大基础能力 ? 营销策划能力 ? 渠道拓展能力 ? 团队领导能力 ? 公共关系能力 一、营销策划能力 ? 区域经理，要具备优秀的营销策划能力。 ? 区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结 合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹， 运筹帷幄”。 ? 执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题， 研究、调整营销策略。 ? 区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀 的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。 二、渠道拓展能力 ? 销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。 ? 销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费 者面前。 ? 区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场做深、 做细、做透。 ? 区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道拓展 应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营 。 三、团队领导能力 ? 区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理 一个重要的能力。 ? 俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团 队领导力是一个重要的指标。 ? 区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的 培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的 后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任， 也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。 ? 核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥团队整 合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。 公共关系能力 ? 销售区域经理是公司派驻当地市