销售新人培训计划清单.pdf

实用标准文档 销售新人培训计划 期限：一周 第一日 上午 认识公司 学员自我介绍——让销售员之间互相认识 介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等（总经办） 介绍公司的管理制度（人 事部） 介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成 方案 （销售部） 下午 介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等（销售部） 介绍所有健身器械的操作使用及功能、 各种课程的内容和一些关于健身的常识 （教练部） 第二日 （销售部） 文案大全 实用标准文档 上午 推销准备 一、熟悉产品 介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等 二、了解市场 1、认识目标客户群 2 、了解市场潜力 3 、认识竞争对手 三、开发客户（配合演练） 1、寻找客户的方法 A 、地毯式访问法——洗楼 B、连锁介绍法——旧客户介绍新客户 文案大全 实用标准文档 C、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物 D 、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户 销售培训计划 P2 2 、如何判断客户 1 ）客户的类型 2 ）判断客户的购买需要 3 ）判断客户的购买能力 四、约见客户 1、约见前的准备 2 、电话约见的技巧 下午 亲身感受 一、了解竞争对手 文案大全 实用标准文档 分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等） 二、参与运动及课程，感受服务 第三日 上午 会见客户（配合演练） 一、形象塑造 一个专业健身顾问的塑造 1 ）心灵要美 2 ）仪容仪表 3 ）个人仪态 4 ）建立自信 5 ）附带工具 文案大全 实用标准文档 二、设计开场白 好的开场白等于成功了一半 三、如何获得客户好感 1、先推销自己后推销产品 2 、同顾客作朋友 四、诱发客户的购买欲 1、设计参观路线、介绍产品 销售培训计划 P3 2 、告知健身对其带来的好处 3 、让客户亲身感受 五、基本的销售技巧 下午 异议处理 文案大全 实用标准文档 一、客户拒绝的原因 二、细心聆听、分析 三、排除异议的技巧 1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用 Yes …..But ….. 2 、根据不同类型对症下药 第四日 上午 达成交易（配合演练） 一、客户的成交信号 二、促成技巧 下午 售后服务及客户管理 一、售后服务 文案大全 实用标准文档 1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日） 1 ）电话 2 ）短信 3 ）E-mail 4 ）书信、贺卡 2 、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的 问题 3 、诱导客户介绍新客户 4 、当公司有活动的时候，及时通知客户参与 5 、对快到期的客户建议办理续卡手续 二、客户管理 文案大全 实用标准文档 1、客户分类 销售培训计划 P4 1 ）未成交的客户 A 、可以成交的 B、有意向的 C、代启蒙的 2 ）已成交的客户 先按卡种分类，再按开卡月份进行细分 2 、客户记录的内容 1 ）未成交的客户 2 ）已成交的客户 第五日 文案大全 实用标准文档 上午 个案分析及讨论 列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式 下午 心得分享 由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等 第六日 上午 综合质素 一、团队建设 1、互相帮助 2 、避免抢客 二、心理调节 1、学会面对失败 文案大全 实用标准文档 2 、有积极的人生观 3 、控制情绪 三、目标设定 下午 外出派单及销售实习 文案大全