如何开拓缘故市场[文字可编辑].ppt

第三章 课程大纲 一、导言 何谓缘故市场 经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式 二、缘故市场的应对 三、如何开口谈保险 四、课程总结 课程目的 改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强 缘故客户与其他客户之区别 经营缘故客户的态度及方式 你遇到的最大障碍 ？ ? 害怕客户拒绝 ? 不做亲友的生意 ? 不知道如何开口谈保险 （你还有其他答案吗？） ? 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。 ? 基本上每年会有 3 人投保。 ? 不推销，绝对是业务员的不对。 ? 让每一个人都有印象。 缘故客户的经营方式为：全面拜访 ? 调整心态：客户不投保也算练习一次 ? 昭告天下三次，坦然面对拒绝 ? 找出客户拒绝的原因 ? 准备好处理拒绝的方法 经营缘故市场的内容 （请学员补充其他内容） 找出客户拒绝的原因 ? 客户不信任保险 ? 客户发现你并不够认同保险 ? 客户并不信任、认同你 （请学员补充其他原因） 客户转移话题 “ 你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你 拒绝处理 “ 也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我 觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人 的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感 到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障 他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行 成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗 ？” 以陌生拜访的话术接近 “王兄，你为什么不接受我的建议，是不 是经常有人向你推销保险呢？……那你对 保险有什么看法?……你买过保险吗?…… FUPP-11