案例美味公司大营销大营销观念.docVIP

案例-美味公司大营销(大营销观念) ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： ? 　 　案例1０ 　美味公司进入日本市场 　　　 　 　 　　 　　　 　 　 　 　 　 　 　 必须解决的问题 美味公司是美国一家制造牛奶消毒设备的企业,该公司打算将其产品打进日本市场。消毒牛奶与鲜牛奶相比有两大优点。一是在常温下可储存三个月;二是打开包装后，它可比冷藏的鲜牛奶多保存一倍的时间。 　 该公司把日本看作一个很好的销售目标，牛奶消费量较大，而且鲜牛奶的来源不多。 　 　不过，当美味公司开拓日本市场时,遇到了下述障碍： 　 （1)靠近大城市的牛奶场老板，反对消毒牛奶的销售,因为消毒牛奶有较长的保质期,经得起长途运输,这对日本的牛奶市场构成了威胁; 　 (2）日本一些主要的零售商表示不愿经营消毒奶，因为本国牛奶场已施加了压力，同时一些牛奶专业商店因为是本国牛奶场的老客户,也反对消毒牛奶的销售; （3)日本消费者联盟反对这种产品,因为他们关心的是消毒牛奶的安全问题； （4)日本卫生厅和农林厅表示,他们需要等待并观察消费者是否能够接受消毒牛奶,然后再决定是赞成还是反对消毒牛奶的广泛销售。 针对上述问题,美味公司必须分别制定出对策，公司所面临的就是难以解决的大市场营销问题。解决这种问题不仅需要一般的商业技巧，而且需要运用政治手段和公共关系技巧。 　 请问，有哪些对策? 具体说来，有以下几个方面: (1)公共关系 　 在进入一个市场以前，公司必须了解这个地区的信仰、价值观等。进入市场以后,公司需要通过各种途径，逐渐在民众中树立起一个良好的形象。如为公用事业捐款，赞助文化和体育事业,并且充分利用新闻媒介进行宣传。例如美味公司就曾经为日本的国家柔道队捐款,经过电视的宣传,扩大了美味公司在日本的影响。 （２)诱导 　　　就是给对方提供足够的利益，使对方自愿合作。如美味公司曾向日本牛奶销售商许诺,凡销售消毒奶的零售商,将获得牛奶的运输、存储设备等方面的资助。 　 由于大市场营销的开拓工作需要较长时间，而且需要一些额外的支出,以便赢得各方的配合，因此，投入的成本更高。如美味公司在开拓日本市场的过程中,仅仅先期投入就达10０0多万美元。再如可口可乐为打开中国市场,早期的投入达到了8０００万美元。在开拓市场的头1０年中(从197９年到198８年）,在中国不仅没有赚到利润,反而处在亏损状态。 　（３）耐心 大市场营销战略的实施,往往需要很长时间,因为需要打开的大门太多了。如果是一种新产品,还需要做大量工作,对目标市场进行指导消费的教育等等。