国际住宅项目销售执行报告.pptx

廊坊盛通国际项目 —销售执行报告销售保障第一部分第二部分第三部分第四部分执行方案推盘策略价格梳理目录第一部分价格梳理价格依据价格变动策略定价依据前期我司给出本案整体均价为5300元/平方米.定价依据一依据廊坊市场整体情况，结合当地市场涨幅作出的价格判断；定价依据二 依据盛通国际与盛世豪庭及盛通现代城(暂定名)三盘联动，可以整体控制其推售产品及价格策略，通过产品差异及价格差异，拉升盛通国际项目整体均价；价格梳理盛世豪庭现状销售均价：5000元/平方米；在售产品：约有300套，已经销售约150套，其中两居室小户型产品销售率较高，而大户型产品存量较大；工程现状：现阶段工程已出地面三层；配套优势：配套设施较差；环境优势：居住环境较好；品牌优势：初期市场推广，品牌成熟度较低。盛世国际品牌成熟度及客户认可度较低南北朝向户型，产品舒适度较高周边环境及内部环境均与盛世豪庭存在较大差异周边配套完善价格梳理本次价格定价思路：充分考虑盛世豪庭的销售状况，合理的与盛通集团即将上市项目相结合利用盛通国际自身优势，考虑推盘次序和价格空间力求与盛通集团其他项目形成合理互补，避免竞争价格梳理全程均价依据以上定价思路，经过与盛世豪庭的价格对比，通过公式计算，制定本项目全程价格为：项目全程均价：5300元/平方米总销面积：50488.175平方米总销金额：267373258元价格梳理2009.3—4月三次调价上调至高于均价7％阶段均价5671元/平方米阶段均价5459元/平方米2008.12月—2009年2月二次调价上调至高于均价3％阶段均价5194元/平方米2008.9—11月首次调价上调至低于均价2％2008.6—8月低于均价6％入市阶段均价4982元/平方米价格变动策略战略拉升规模效应产品差异借势入市本项目结合市场变动情况以及项目工期，采用小步频调的价格策略，将推售产品与价格相结合，阶段性对价格进行调整。价格梳理整体销售任务分配与价格走势关系价格梳理价格折扣策略制定折扣策略的目的：1、给一次性付款客户预留折扣空间，刺激客户一次性付款2、给关系客户启动计划预留折扣空间折扣策略：我司建议本项目底价、表价差为2％；折扣策略为：一次性付款99折； 关系客户在相应付款方式上再优惠1%；（关系的成交不发生推广费用，其享受折扣应在一定的周期内并经开发商确认方可实现。）价格梳理第二部分推盘策略产品分析推盘次序推盘策略产品分析1号楼 2号楼 总建筑面积：5888.03平方米楼层数：层总户数：70套总建筑面积：12669.72平方米楼层数：层总户数：140套推盘策略产品分析3号楼 4号楼 总建筑面积：12810.58平方米楼层数：层总户数：140套总建筑面积：11507.185平方米楼层数：层总户数：120套推盘策略产品分析5号楼 总建筑面积：7612.66平方米楼层数：层总户数：88套推盘策略推盘次序第三部分执行方案整盘营销排期各阶段执行策略年度2008年2009年10月时间6月7月8月9月11月12 月1月2月3月4月销售排期准备期持续期第二强销期结案期开盘强销期施工进度正负零阶段地上工程施工内外装修封顶营销阶段划分销售周期：10个月执行方案营销执行第一阶段销售准备期2008年6月阶段一:销售准备期2008年6月阶段目标销售目标：调动客户资源，完成前期客户积累执行方案月份工作计划阶段一:销售准备期2008年6月6月销售执行a.物料准备手提袋、销售人员名片、胸牌、销售夹、户型图、折页b.销售准备《销售管理制度》《签约认购流程》《来电来访登记表》《营业日报》《营业周报》《客户确认单》《价格表》《认购书》《合同范本》《物业公约》执行方案月份工作计划阶段一:销售准备期2008年6月6月销售执行c.销售动作项目销售培训产品细节培训销售人员考核，合格人员上岗确定推盘计划及开盘入市价格售楼处客户引导及接待开盘准备工作、客户邀约确定开盘方案执行方案项目总监月份工作计划销售经理销售助理（两名）销售主管销售主管销售代表（六名）销售代表（六名）阶段一:销售准备期2008年6月6月销售执行c.销售动作—销售体组织架构销售团队共计18人执行方案人员培训月份工作计划1、产品解读专业化通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果通过有效的销售道具辅助销售实现通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势2、人员培训专业化进行项目品牌和区域市场的专业化培训项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统 一高素质队伍的严格管理实行全面销售培训，控制销售统一说辞