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电话约访
接洽的目的:
约出面谈的具体时间、地点,而非
在电话里面谈具体的保险产品
一、电话接洽前的准备(一):
• 物质准备:
①准客户名单:准备好充足的准客户名单及
备用名单
②演练:话术演练,熟能生巧
③办公桌:将名单、话术、记录本、笔等在
办公桌上摆放整齐
一、电话接洽前的准备(二):
• 心理准备
①练习:全当话术练习,别太在意成败与否
②放松:放松心情,自然如常
③热情:让准客户从电话里感受到热情
④微笑:准客户看不到我们的表情,但是能
从电话中“听”到
二、电话接洽中的异议
1、电话接洽中没有异议,只有推脱
推脱的原因:
一方面是客户不愿意被打扰
一方面是他很可能没听清楚我们在说什么
因此我们至少要坚持处理两次以上,让客户
听清楚我们在说什么
2、电话接洽中客户推脱的理由,一般说来有
四种异议:
ⅰ不相信
ⅱ没有钱
ⅲ不需要
ⅳ不着急
3、万能话术:
• ————那很好啊!不过多了解一点总是
好的,我只占用10分钟,我保证!请问您
今天下午还是明天上午比较方便?
• ————我理解。您可以先了解一下再
说。我只占用10分钟,我保证!不知道今
天下午还是明天,哪个时间比较方便?
三、主题演练:
• 缘故市场:1、不知道你是从事保险行业的
• 2、知道你是从事保险行业的
• 陌生市场:1、第一次接洽
• 2、再次接洽
不知道你是从事保险行业的:
• 业:伯父您好,我最近在广电日生人寿保险公司接受培
训,而且通过了代理人考试,现在在保险公司工作。在这
次培训中,我学会了一套家庭风险管理计划,非常好,同
时这个计划也特别适合你目前的情况,因此我想明天来和
你聊一下。
• 客:怎么你也去做保险了?
• 业:你也知道我大学里学的就是保险专业。我觉得,寿险
是一个事业,是一个人人为我、我为人人的事业,当我看
到一个个客户购买寿险时,我内心感到特别的欣慰,因为
我把温暖送到他们的家中,保障他们度过平安的一生。我
想,如果你看到我在这一行成功的话,你一定会感到高兴
的,不是吗?
• 客:呵呵。。。但是我现在不需要保险啊
• 业:没关系,和你聊一下,也是我锻炼的机会,同时你也
说了现在不需要,没说以后也不需要是吧?说不定了解一
下对你以后选择保险会有帮助,你说是吧?你看,明天上
午10点30可以吗?
• 客:好吧,就明天上午10点30吧。
知道你是从事保险行业的(好朋友):
• 营:你好啊西瓜,我是冬瓜,在哪发财呢?都没你的消
息?
• 客:你就别拿我寻开心了,还不是给别人干苦力活!你
呢,最近业务还好吧?
• 营:我这边挺好的,业务做得也还不错,因为我们公司最
近推出的一个新计划,卖得十分火暴。我自己也买了一
份,我想用15分钟和你谈几句。
• 客:和你这么熟不用找我啦
• 营:就是因为和你熟,我才介绍给你,因为我既然能为一
些陌生人提供优质的寿险服务,我怎么能忘记你呢?而且
老实说,你听完后也不一定和我买保险。
• 营:我只是希望用15分钟的时间,把我公司最新的财务管
理计划解释给你听,你听完后觉得有兴趣,我可以为你再
做进一步的服务,若是觉得暂时没有这个需要,也可当作
多了解一些财务管理的知识,西瓜,你不会不同意多了解
各方面的知识对自己有很大的帮助吧?
• 营:得,我们就在明天中午在新都饭店一起吃个饭怎样?
• 客:好吧
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