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我是如何连续5年成为公司的销售冠军的.pdf 13页

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我是如何连续5 年成为公司的销售冠军的? 我是如何连续5 年成为公司的销售冠军的? 现今,大客户争夺战日益激烈 ,谁都想从中分取一杯羹。 现今,大客户争夺战日益激烈 ,谁都想从中分取一杯羹。 大家都明白,成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最 大家都明白,成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最 大;也清楚,发展大客户是提高市场占有率的有效途径。但很 大;也清楚,发展大客户是提高市场占有率的有效途径。但很 多销售人员都易犯一个致命错误 :不清楚自己在客户心目中 多销售人员都易犯一个致命错误 :不清楚自己在客户心目中 是第几位候选人。往往稀里糊涂的成为第二候选人,其结果 是第几位候选人。往往稀里糊涂的成为第二候选人,其结果 是“时间耗上了,钱也花了,活动也办了,但就是不买你的。” 是“时间耗上了,钱也花了,活动也办了,但就是不买你的。” 更为悲剧的是,有些销售人员至始至终都蒙在骨里,扮演陪 更为悲剧的是,有些销售人员至始至终都蒙在骨里,扮演陪 练角色 ,陪同第一候选人跑至终点。一、销售初期—— 4个 练角色 ,陪同第一候选人跑至终点。一、销售初期—— 4个 问题判断你要不要介入这个项目?周一早上一上班,电话铃 问题判断你要不要介入这个项目?周一早上一上班,电话铃 就响个不停。赶忙抓起电话 ,是杭州的 理商老张。“小诸啊 , 就响个不停。赶忙抓起电话 ,是杭州的 理商老张。“小诸啊 , 有好消息。”老张很兴奋 ,“昨天了解到浙江纺织学院要采购 有好消息。”老张很兴奋 ,“昨天了解到浙江纺织学院要采购 一批缝纫设备 ,我已经和他们采购小组的副组长见过面了, 一批缝纫设备 ,我已经和他们采购小组的副组长见过面了, 而且他们院长亲自挂帅兼任组长 ,项目绝对有戏。”这种电话 , 而且他们院长亲自挂帅兼任组长 ,项目绝对有戏。”这种电话 , 我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息 ,我通常没有那 我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息 ,我通常没有那 么兴奋。因为事实证明 :一多半“好”消息 ,要么是假消息 , 么兴奋。因为事实证明 :一多半“好”消息 ,要么是假消息 , 拿着客户给的针当棒槌看了,根本不是真正的项目;要么是 拿着客户给的针当棒槌看了,根本不是真正的项目;要么是 坏消息,项目虽然是真的,却早被竞争对手搞了个七七八八 坏消息,项目虽然是真的,却早被竞争对手搞了个七七八八 了,一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了,显 了,一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了,显 然不是假消息 ,但是不是坏消息呢?于是 ,我赶忙问道 :“昨 然不是假消息 ,但是不是坏消息呢?于是 ,我赶忙问道 :“昨 天你去见客户 ,客户是不是问了你很多问题?”“客户问题不 天你去见客户 ,客户是不是问了你很多问题?”“客户问题不 是很多 ,就是简单问了一下我们公司的情况。”我的心凉了 是很多 ,就是简单问了一下我们公司的情况。”我的心凉了 1/4 ,接着问道 :“从你们的谈话中,你感觉客户对这次项目 1/4 ,接着问道 :“从你们的谈话中,你感觉客户对这次项目 建设有清晰的了解吗?”“应该是有 ,他们有很清晰的规划 ,对 建设有清晰的了解吗?”“应该是有 ,他们有很清晰的规划 ,对 咱们的行业也算是知根知底 ,还和我谈起这次项目建设可能 咱们的行业也算是知根知底 ,还和我谈起这次项目建设可能 存在的风险。”我的心凉了1/2 ,继续问道 :“你要求接触他们 存在的风险。”我的心凉了1/2 ,继续问道 :“你要求接触他们 高层了吗?比如副院长以上的人物。”“要求了,但是听起来困 高层了吗?比如副院长以上的人物。”“要求了,但是听起来困 难很大 ,他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。 难很大 ,他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得有点不对劲。 我的心已经凉了3/4 ,硬着头皮道 :“你们一共讨论了多长时 我的心已经凉了3/4 ,硬着头皮道 :“你们一共讨论了多长时 间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?”“不到半个小时吧 ,主 间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?”“不到半个小时吧 ,主 要是他们在控制,问的问题都很具体,比如我们产品如何计 要是他们

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