我国营销难题解决方案.docx

中国营销难题解决大纲 深圳市采纳营销策划有限公司 深圳市贤良广告有限公司 深圳市采纳网络信息有限公司 一、 营销，面向二十一世纪 二、 成功的“赢”销 三、 如何制定科学的营销战略 四、 品牌的成长之路 五、 如何制定科学的营销政策 六、 如何构建科学的营销网络 七、 如何制定竞争战略与战术 八、 定位在未来市场中 九、 新产品如何上市营销？ 十、如何运作整合营销传播 成功的“赢”销 之一：目光远大的企业才能成为最后的“赢”家 营销策划的最终目的是努力创造“赢”销，结合七年实战之经验，谈谈赢的 艺术在说成功营销之前，我想要强调的是：任何一个营销策划案的成功，首先不 是策划人、策划公司的成功，而是企业家的成功、产品的成功，而是企业全体员 工特别是一线营销人员坚持不懈、吃苦耐劳的努力换来的成功。我认为，任何一 个策划都代替不了企业的艰苦奋斗之精神，代替不了企业卓越的领导者和优秀的 员工，同时，还要强调的是——任何一个策划都可能会有不成功的一面，都有深 具市场风险性的一面，不能盲信、盲从策划。 在从事策划工作的这几年中，所遇到的大多是中、小型企业，他们所遇到的 问题是惊人地相似：缺人才、缺资金、缺资源、缺经验。有些企业的部门经理或 副总，当他们的老板一转身不在时， 亦会问我：“您说， 我们这个企业还行不行？” 其实，他们不知道，他们老板的心里也很茫然。 还有一个情况也很相似：就是企业往往遇到难题时，有的甚至病入膏荒时才 搞营销策划。 我常常问自己：一个企业，在竞争激烈、风云变幻的市场中，怎样才能立于 不败之地呢？ 手边有这样一组数据： 1980年，在北京中关村，大约有 5000家左右以计算机 软、硬件及相关业务为主营的企业，而到了 1990 年，大约只剩下 483 家，90%以 上的企业倒闭了。 美国的管理学家中曾有一个统计： 6000家中小型在 3-5 年内倒闭近 80%，10% 左右的企业在 5-一五年内倒闭，只有约 10%左右的企业可以在竞争中取得胜利！ 中国的国营企业近2/3不景气，大中型企业依然问题重重…… 但令人奇怪的是：始终有 5%-10%的企业幸运地生存下来，而且活了至了 50 年以上。美国的两位学者柯林斯与波泣斯，选择一八家这样的公司，深入到这些 企业研究六年，他们发 现：这些企业都是由几个人的小企业成长为工业巨人的。尽管这些企业也曾无数 次面临关门的危险，但他们总能走出困境，难道仅仅是他们走运吗？ 这两位学者发现，这些企业之所以长盛不衰，最主要的一个原因是——他们 是目光远大的企业！这些企业几十年来始终坚持一种核心价值观，这些企业包括 大家熟知的波音、摩托罗拉、菲力蒲、 SOWY、强生公司等等。 波音公司 30 年代到 40 年代遇到严重困难， 70年代又曾遇到 6 万多名员工面 临失业，但是它依然坚持到今天。令人叫绝的是这两位学者对比波音研究了麦道 公司，他们发现麦道公司不属于目光远大的企业，很有可能会被波音兼并。这两 位学者的预言得以实现， 95年底，波音以 1/3 股份兼并了麦道。在波音公司的员 工守则里有这么一句话：“波音公司始终面向明天，只有像热爱生命一样，热爱自 己的工作人才能做到……”。 日本SONY公司成立之初是三个人的小公司，但SONY的总经理说：“SONY , 将改变日本电器在世界人面前的形象” 。 看到巨人 IBM 公司的广告，“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚 步”。当你听到 IBM 的精神“服务，服务，再服务” ，你又会想到什么？ 这就是企业的核心思想：核心价值观＋核心目的。 核心价值观——基本的，长期的宗旨，不与具体的生产或经营混为一谈的企 业文化观念。我认为，这是一个企业取得“赢”销的根本动力，如果没有这一条， 再成功的策划只是昙花一现。 之二：选择好品种，创造新感觉 什么样的产品品种才算是好品种呢？符合市场消费特点的产品品种即属于好 品种。选择好了品种，市场营销事半功倍。有一家企业生产的某一种儿童用的腰 带，在深圳投入数十万，但回款却只有几千元。此种腰带在深圳就不算一个好品 种： 1、 腰带太厚。深圳天气热，腰带太厚，父母怕小孩热着。 2、 治疗脾胃不良的效果慢。因为是透皮治疗，尽管副作用小，但爱子心切的父母 更愿快速见效。 3、深圳是个移民城市，婴幼儿较少。 4、价位过高。一条腰带上 百元，而同类作用的保健品或药品相比较太贵。所以这一产品投入再多的钱也属 冤枉。我们与客户协商之后，更换了产品，经过几个月的努力，推出了某一消斑 面膜，一上市就获得了成功，从而使该公司走出了困境。目前该消斑面膜是深圳 百家商场、药店热销的品种。为什么消斑面膜会成功？这是因为内服消斑产品开 始疲软，而外用品种又无好品种，市场正呼唤着一个外用消斑品种，该消斑面膜 经过精心的策划，符合“天然安全、高