快消品终端店内销售管理七要素[文字可编辑].ppt

2020/1/13 华东销售 31 2020/1/13 华东销售 32 1 、 商品陈列十八原则 2 、 生动化陈列 ----- 让商品发出美妙的声音、刺激消 费者的购买欲望 3 、强势陈列 ----- 品牌竞争力和品牌地位的充分体现 1 ）店内陈列位置最好 2 ）店内货架占有率最大 3 ）各品项陈列面最大 4 ）货架外陈列支持最多 2020/1/13 华东销售 33 ? 商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） ? 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层， 单层高度不少于 2 个包装的高度 ? 包装同色系纵向对齐陈列 ? 包装规格从小到大、自上而下陈列 ? 同品类各品项陈列面宽度一致 ? 产品商标正面向外直立陈列 ? 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 ? 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 ? 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜 店内商品陈列管理原则 2020/1/13 华东销售 34 2020/1/13 华东销售 35 2020/1/13 华东销售 36 2020/1/13 华东销售 37 2020/1/13 华东销售 38 2020/1/13 华东销售 39 2020/1/13 华东销售 40 1 、正常价格 2 、 促销价格 3 、 恶意价格 ⑴、 原因 ？？？？？？？ ⑵、 后果 : a 、不当常竞争、价格体系崩溃 b 、连锁反应跟价，卖场罚款 ，工作量 C 、买单？ 2020/1/13 华东销售 41 1 、正常商品 / 促销商品 ⑴、提高和确保销售计划、促销计划的 准确性 ⑵、设定科学合理的安全库存上限和下 限指标（动态管理） ⑶、根据安全库存指标和促销计划保证 安全备货（有效沟通和确认） ⑷、订单及时、准确的产生和履行（货 架、门店仓库、分销商及公司仓库） 2 、 库存管理 2020/1/13 华东销售 1 终端店内销售管理七要素 2020/1/13 华东销售 2 终端管理 _ 店内七要素的层次管理 2020/1/13 华东销售 3 分销规格组合 1 、产品分销定位 2 、产品分销标准 3 、产品分销优化 新分销卖入 1 、零售商选择新产品的标准 2 、零售商接受新分销的流程 3 、新分销第一时间卖入的重要性 2020/1/13 华东销售 4 1 、产品分销定位 2 、产品分销标准 3 、产品分销优化 分销规格组合 2020/1/13 华东销售 5 产品分销定位 2020/1/13 华东销售 6 产品分销定位 2020/1/13 华东销售 7 产品分销标准 2020/1/13 华东销售 8 产品分销标准 2020/1/13 华东销售 9 1 、根据 80/20 原则筛选品项 2 、消费者研究 1 ） 消费者分析研究：消费水平、消费习惯 2 ） 卖场消费群体的研究：大众、百货、街 区、商务、社区、工厂、矿区、学校 3 、市场定位和市场策略调整 产品分销标准 2020/1/13 华东销售 10 产品分销优化 2020/1/13 华东销售 11 1 、零售商选择新产品的标准 2 、零售商接受新分销的流程 3 、新分销第一时间卖入的重要性 新分销卖入 2020/1/13 华东销售 12 零售商选择新产品的标准 2020/1/13 华东销售 13 零售商选择新产品的标准 2020/1/13 华东销售 14 零售商选择新产品的标准 2020/1/13 华东销售 15 零售商选择新产品的标准 2020/1/13 华东销售 16 零售商选择新产品的标准 2020/1/13 华东销售 17 零售商选择新产品的标准 2020/1/13 华东销售 18 零售商选择新产品的标准 2020/1/13 华东销售 19 零售商选择新产品的标准 2020/1/13 华东销售 20 零售商接受新分销的流程 2020/1/13 华东销售 21 零售商接受新分销