王梅_医药销售行业crm系统分析与设计.pdf

王越焦负责： 1.总体框架 2.销售管理系统模块 销售机会管理、销售费用管理、销售活动管理、销售预测管理和工作流管理 王梅负责： 3.营销管理系统模块 4.决策支持模块 数据仓库，数据分析与挖掘 3 营销管理子系统 对于医药销售行业来说，营销资源管理系统的一个重要目的就是要使企业更 及时的获得营销过程中的关键业务数据，以便控制销售渠道和遍布全国的医院、 医生和 OTC 终端等资源。为实现业务的计算机化管理，满足用户的基本需求，该 管理系统要实现客户信息管理，销售代表管理，销售数据管理，营销费用管理， 营销活动管理和药品仓库管理等功能，如图 3.1 所示。该模块连接全公司的销售 部门、物流部门、财务部门，使业务信息实现准确及时的完全共享。 客户信息，联系人资料，联系记 客户信息管理 录，合同管理，业务人员变更 销售代表管理 工作任务，日程安排，公告通知 销售数据管理 产品管理，销售信息 营销管理模块 营销费用管理 费用预算，费用申报 活动策划，活动审批，效果分析 营销活动管理 样品仓库管理 库存管理，使用管理 图 3.1 营销管理系统功能模块图 3.1 客户信息管理模块 客户信息是企业的最重要的资产，因此建立一个系统的客户信息管理子模块 非常重要。 本文主要把客户划分为两大类：机构和个人。机构是指法人实体，个人是指 自然人。客户类型划分见表3.1。 表 3.1 客户划分表 机构类型 个人类型 医院 医生 药店 店经理 超市 采购员 大卖场 职业药师 保健品市场 店员 便利店 促销员 政府机构 其他业务人员 客户信息包含详细的机构信息、客户信息以及这些客户的地理分布、客户分 类级别信息。每一个客户都会关联到不同的业务单位、不同级别的业务人员。由 该员工负责信息的删减、维护和更新。 客户信息管理包括客户的详细信息管理和合同管理两大部分。区域经理可以 添加、修改和删除客户资料，并可以录入、修改和删除合同资料。对于普通销售 代表而言，只有浏览自己所属客户的权限。 新增加一个客户资料的操作流程是，先由销售代表填写客户详细资料以及购 买需求和潜在需求，对于有购买需求的客户，按照系统的要求生成一份有效的合 同并发送给客户，客户确认后，销售代表通过系统把合同编号绑定到客户，并发 送申请到所上属的经历进行审核。通过审核后，该客户就成为正式客户。而潜在 的客户就成为公司的商机，在上章销售机会管理中已说明。 3.2 销售代表管理模块 通过使用销售代表管理模块，医药企业可以准确的掌握销售代表的工作情况， 能够迅速、公平的对代表的工作能力做出相关评价；同时，销售代表可以