宋新宇-营销久赢的八大方法.pdf

本资料由-大学生创业 |创业 |创业网 /提供资料 营销久赢的八大方法 “推销是你找客户，营销是让客户找你”——博西德 “营销真正的任务是使促销成为多余”—— Drucker “营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术” ——Kotler 营销快赢八法之一裁减客户：抓着关键客户｜客户群 裁减客户为什么能够快赢： 1) 集中优势兵力，满足客户需求 2) 同样的成本能够得到数倍的收益的差异 3) “内部市场占有率”通常太低　　 舍得：裁减什么样的客户｜客户群（要有黑名单） 1) 不守信用的客户 2) 让你无法赚钱的客户（让你得不偿失的客户） 3) 不可能带来足够营业额的企业（选择对有价值的客户） 4) 没有未来的客户 真正带来利益的客户，是 20% 的客户，把精力花在他们身上，把他打通，把他做透，把他 抓住，想办法占领他三分之二以上的内部市场份额 不要裁减的客户： 1) 不要裁减挑剔的客户，挑剔的是好客户，你的产品，你的服务会上一个台阶 2) 要求严格的客户（大企业、大客户要求很严格），没有他们，我们只能和小企业竞争了 3) “小客户” 提升自己，是要让客户帮助，客户的批评就是最好的咨询 怎样筛选客户：做ＡＢＣ分析帮助筛选目标客户（按营业额、毛利贡献、客户未来发展前景 排队），集中做好Ａ类客户。 如何管理好关键客户： 1) 想办法胜过客户，想办法做客户的老师，敢于向客户说不，你得是这个领域的专家，能 够告诉客户这样做是对的，那样做是不对的。 2) 专业化取胜：建立专家的身份和地位 工业品的企业，要想办法成为专家，如果自己不是专家，要想办法把专家拉到身边成为我们 的顾问，我们的专家 3) 大量的客户接触，把关键客户经理，设在客户那边，会多出很多商机，会提高内部市场 占有率，通过大量沟通取得信任。 4) 用“需求调研帮助客户” 了解客户真正的需求，想办法帮助 怎样和大客户建立关系： 贪多嚼不烂，必须全心全意在他身上，做足工夫才可能拿下来 要接触到真正有影响力的决策者 裁减客户总结几点： 1) 千万不要相信“客户是上帝”，真正对我们有价值的客户，才是我们的上帝 2) 抓住关键客户 3) 有时不是抓住单个的客户，而是抓住一个客户群体，就可能会有一个大的飞跃 工业品企业，通常按行业划分客户 营销快赢八法之二产品聚焦——产品少者胜 在线代理 |网页代理|代理网页 | 减肥药排行榜 |淘宝最好的减肥药 |什么减肥药效果最好 |减肥瘦身药 | 本资料由-大学生创业 |创业 |创业网 /提供资料 为什么产品少反倒更能赢利？ 1) 能够让资源更集中地发挥作用 2) 可以减少很多人为造成的复杂性及它带来的成本 产品评价表 评价标准比重 评价值 a) 这个产品未来的发展潜力有多大 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 b) 改变这个产品可以带来多少的附加销售 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 c) 改变营销的方式能带来多少的销售 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 d) 如果放弃这个产品，能够给管理者带来多少的时间 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 e) 如果放弃这个产品企业有没有别的可以提高销量的可能 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 f) 这个产品为公司提供了多少毛利 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 g) 这个产品在多大程度上帮助了其它产品的销售 0—0.2—0.4—0.6—0.8—1 消费品企业：  通常没有必要有那么多的产品类别  通常同一产品也没必要有那么多的规格 工业品企业  “产品相关性”很多时候