口语交际洽谈.ppt

洽谈 走向商业成功的必由之路  什么是洽谈?  案例一:“这是总统夫(喜欢的戒” 在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格 太贵,便犹豫不决。售货员见此情形,便对他们说:“有位 总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买。”这对 夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而 且还得意非常。俗话说:“劝将不如激将。”如果那位售货 员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒 而反面的激将法,倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心 、荣誉感,这对夫妇也不例外。当他们听说某总统夫人也喜 欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激 发了出来。于是,售货员便达到了目的。  笑例二:与众不同的推销语言 令—你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说: “像这种老爷车,修理费相当可观。”这些话触怒 了他,他固执地拒绝了。有一天,有个中年推销员 到他家拜访,对他说:“我看你那辆车子还可以用 半年;现在若要换辆新的,真有点可惜!”事实上 他心中早就想换辆新车,经推销员这么一说,遂决 定实现这个心愿,次日他就向这位与众不同的推销 员购买了一辆崭新的汽车。  案例三:说话的艺术 一句话说得人家跳,一句话说得人家笑。同是一句话,不 同的说法,效果大不相同。食品推销员马休正想以老套话 些新产品”来开始他销售谈讠 攻口说 有,美生能节来Q:你和兴 出售多少香料和食品罐头,我告诉你一“然后他就和的 食品罐头 格最起码上涨20%。我已经算好 数据写了下来。多少年来,他对顾客的生意情况非 是答和圣盘翻 食品老板班尼斯特先生很大