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PAGE PAGE 7 美国证券经纪人管理模式研究（一） 美国证券经纪人管理模式研究的意义 对美国证券经纪人管理模式的研究和借鉴，国内券商早在10多年前即着手探索。但由于市场基础、监管环境、投资者素质、经纪人职业道德及业务能力等方面的不足，早期引入经纪人体系的券商都无一例外地遭遇失败。之后，部分券商借助银证合作业务创新契机，仿效保险经纪人团队建立的“客户经理”营销团队，形成中国特色的“银行驻点”模式，走出了经纪人业务模式的新路，取得很大成功。本文试图探讨：针对中国现有市场状况，美国证券经纪人管理模式到底在哪些方面值得我们借鉴？ 美国证券经纪人管理模式是伴随其超过两百年发展历史的证券市场逐步发育成熟的，其所处的社会环境、法制监管、文化氛围、市场结构、投资者基础等与我国迥异，这就要求我们学习的时候，不能生搬硬套。 10多年前，中国证券市场发育还很不成熟，存在大量的体制与结构性问题，券商业务品种单一，竞争层次低。此时引入发达国家的证券经纪人模式对当时的中国而言是超前行为，导致失败是必然的。 近几年部分券商走的保险式经纪人路子，虽然在短期内带来业务上的成功，但这也是由于国内券商从市场化竞争的初级阶段起步，享有先占优势的原因，具体表现为：在市场初始阶段，利用客户对服务的浅层次需求，采用大规模、掠夺式“拉客”，重销售，轻服务。如果从证券经纪业务特质和商业模式看，脱胎于快速消费品行业的保险式营销团队并不符合证券行业的需要，加之相关法律和监管体系不成熟，引发诸多客户在损失后与经纪人、券商形成的三方纠纷。 中国证券市场的最新发展使得我们有必要重新审视、研究和学习欧美发达国家的证券经纪人管理模式，思考中国证券经纪人的未来发展之路。随着《证券公司监督管理办法》、《经纪人管理暂行规定》等法规出台，证券经纪人的法律地位和监管框架已经确立。以股指期货、融资融券推出为标志，中国证券市场发展将进入新纪元，市场的广度和深度将大大延展与深入，可以预期的是：在接下来若干年内，金融衍生品和复杂的金融理财创新产品将不断推出，对于市场营销、服务、风险管理等方面的要求将是当前国内经纪人体系所无法满足的。因此，目前对作为全球资本市场中心之一的美国的证券经纪人管理模式进行研究和借鉴恰逢其时。 美国证券经纪人的内涵与外延 较普遍被接受的经纪人定义是：在交易双方之间担当中介角色、介绍交易以获取佣金的、能独立承担责任的自然人。经纪人的出现是基于降低信息不对称（Asymmetric Information）而产生的交易成本。对证券市场而言——经纪人的诞生最早是为了解决公司股份有效转让的问题，经纪人以其对交易双方的了解，进行牵线和促成交易。经纪人成为证券交易体系中最为基础的一个组成部分。 纽约证券交易所成立之初（1792年）就是24名经纪人成立的卡特尔组织。证券经纪人在交易场所内大声吆喝，以专业手语沟通，和客户直接联系，负责把客户的买卖委托报到交易场所内。也有一些经纪人通过各种途径直接推销证券。 目前，美国在法律上界定证券经纪人（Broker）还是主要基于其传统职能的。根据美国1934年证券交易法（Securities Exchange Act of 1934）第三条第四款规定，证券经纪人是“任何代理他人从事证券交易业务的人”，而在司法实践中采用的判断标准如下： （1）该人代理他人买卖证券，从事了证券业务，代理 活动不一定是全国的； （2）在从事证券买卖中，该人收取了 佣金或其他形式的补偿； （3）该人向公众显示自己为经纪人； （4）该人代客户保管了资金或证券。 在行业监管上的经纪人定义则较为宽泛，只要通过了美国证券交易商协会系列7考试（The NASD Series 7 exams，相当于从业资格考试），且在券商从事经纪业务的，都可认为是证券经纪人。 从业务实践的角度，随着市场规范完善及信息技术不断进步，电子化撮合交易和自助委托越来越普及，那些手舞足蹈的交易员（经纪人）正在逐渐淡出交易所，而证券经纪人的定义却不断扩大，内涵更为丰富：除了代理交易和证券销售这两个传统角色，经纪人还担负着客户服务、投资咨询、投资管理等多种职能中的一个或多个。由此，各家券商的金融顾问（FC，Financial Consultant或FA，Financial Advisor）、投资代表（IR，Investment Representative）及独立展业的注册理财规划师（CFP，Certificated Financial Planner）、投资顾问等，都可以纳入证券经纪人的范围。此外，经纪人还不单是金融理财方面的顾问，他们可能还是某些客户可以倾诉衷肠的密友、健身伙伴、球友、家庭生活顾问乃至公司事务顾问或管理教练。 证券经纪人在美国证券经纪业务发展各阶段的地位与作用 近40年来是美国证券经纪业剧