关于目标医院达标的措施医药代表.ppt

关于目标医院达标的措施 一、目标医院分析 1 、 市场经理、办事处主任、医院主管及学术专员 都应非常重视并支持医院代表完成目标医院达标， 并有效落实各项要求及建议。 2 、 由市场经理、办事处主任、医院主管及学术专 员指导所有医院代表对所负责医院进行“医院微 观市场分析”，分析出目标科室、目标医院的最 大潜力销量，并与现有销量进行对比，找出差距， 然后对 FDD 进行目标市场策略定位分析，设定 2001 年后几个月的销售指标。 一、目标医院分析 3 、 要求在办事处主任、医院主管或产品专员的指 导下，所有医院代表针对所负责的目标医院（目 标科室和目标医生）进行 SWOT 分析，分析出目 前未能达标的原因，同时把握目标客户的个性化 需求，充分利用现有资源制定专项提量方案并有 效执行。。 例 A ：目标医生的分型 à à à à à à à à ù ± à à à ó · à à à à × à à à à à × à à · à à à í à · à à à · à à à à à à à à × à ± à à à à à à à à à à à à à à à à à à à ú à à à à ¨ à à ° à à à à à à à à à à à ó à à à à à à à à à à à ó à à à × à à à à à à ± · à à à à × ¨ à á à à è à à à ± à à à à à à × à à à à à ¨ à à à à à à à à à à à à à à à à à à à à à à à à § à à à à à à à à à à à à à í à à à à á à à à à à à à ± à à à à à ¨ à à à à ° à à à à à à à × à · à à à à à à à à é à à à à à à à à à à à à à à à à ò à à á à à à à à à à à à à à à à à à à à à · à à à ± à à ° à à à à à ± í à × à à ± à à à à à à à à 例 B ：马斯洛需求法则新释 生存：利益 安全：晋升职称、发表论文 自我的实现：海外学术交流（旅游） 尊重：专家专业的行为 爱与被爱：关爱的行动 需求满足法则： ? 当人的高一层次的需求被满足时，人就会“漠化”对 低层次需求的要求，例如：人经常穿名牌服装，他对 于别人赠送的普通服装是不屑一顾的。 ? 满足客户成本最低，效果最好的方法是：寻找满足爱 + 尊重的方法。 ? D ? ê ò ? é ú D è ? ó · ? ? ? 1 ? ú × ? D è ? ó ò a μ ? ° ? +× e ? ? ￡ ? × ? ? ò ê μ ? ? ? D ? ê ò ? é ú D è ? ó · ? ? ? 2 ? ú × ? D è ? ó ò a μ ? ° ? ó ? ± ? ° ? ￡ ? × ? ? ò ê μ ? ? ￡ ? à ? ò ? ? à ? ê ò ? é ú D è ? ó · ? ? ? 1 ? ú × ? D è ? ó ò a μ ? ° ? ￡ ? × e ? ? ￡ ? ° 2 è ? ? à ? ê ò ? é ú D è ? ó · ? ? ? 2 ? ú × ? D è ? ó ò a μ ? ° ? ￡ ? ° 2 è ? ￡ ? à ? ò ? 二、竞争对手的分析 1 、 竞争对手对于医药代表分析 A 、专业化 B 、勤奋程度 C 、销售能力 D 、性格 / 工作态度、敬业精神 E 、客户关系 / 联络 F 、市场覆盖 / 商业网络渠道及终端 G 、操作模式及工作方法 二、竞争对手的分析 2 、 竞争产品分析 A 、产品名称及有效成份 B 、主要适应症及范围 C 、毒副作用、禁忌症 D 、主要优点 E 、主要缺点 F 、日用剂量及费用 G 、市场渗透力 H 、包装大小 I 、医生的评价 J 、患者的评价 K 、进入市场