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企业销售费用管理策略探讨 全国中文核心期刊 财会月刊□ ?? 企业销售费用管理策略探讨 卢宏愿 （太极集团销售总公司 重庆 401147 ） 【摘要】本文认为在选择合适的销售费用管理模式的前提下，企业应采取以预算管理为手段、建立激励和约束机制，以 及强化渠道终端合作、开源和节流并行的措施来管理销售费用，以期能为相关企业经营管理提供借鉴。 【关键词】费用管理模式 预算管理 渠道终端合作 竞争性的制造业，势必要把销售当做头等大事来抓，在销 宏观到微观对全集团工业企业营销工作的管理、服务和指导。 售环节上投入大量的资金和人力。没有投入（销售费用）就没 笔者根据实践经验，拟从销售费用管理模式的选择、费用预算 有产出（销售额），而投入过大就要亏本。由此，研究控制不合 的管理、渠道的建设、终端的深度合作几方面探讨销售费用的 理的销售费用开支和开源节流达到既促进销售、又让企业有 管理问题。 可观的利润，使企业进一步发展壮大，从而不断扩大产销，形 一、因时因地制宜，选择合适的销售费用管理模式 成良性循环，是企业普遍追求的境界。同时企业粗放式的经营 在制造业的微利时代，常见的销售费用管理大体有三种 管理已经不适应激烈竞争的新形势，需要向精细化营销管理 模式：①包干管理；②集权管理；③分级管理。 的方向转变。精细化营销着重于完善营销体制，提高营销组织 1. 包干管理。包干管理就是对费用实行额度控制的管理 的效能，要在销售人员的配置、销售策略的执行，尤其是在销 模式。这种管理模式以前被广泛运用，目前仍然是一些企业销 售费用的控制上狠下工夫。 售费用管理的主要手段。包干管理一方面比较简单易行，便于 为了适应集团化经营的需要，太极集团专门设立了销售 操作，另一方面也可以说费用包干是某些企业在缺乏费用管 总公司（以下简称“总公司”），旨在为旗下三家上市公司、多家 理能力的情况下，“放弃管理”的一种无奈举措。“无奈”之举表 工厂的骨干产品销售制订营销战略，协调营销政策，统一内部 现在：①产品价格难以控制，跨区域窜货、调货、砍价现象严 规范，力求凭借健全的信息系统、物流系统、组织系统，实现从 重，影响经销商积极性，很容易让一个成熟产品快速进入衰退 □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 成关联方关系；⑤某企业和与其关键管理人员关系密切的家 济依存关系的单个客户、供应商、特许商、经销商或代理商”之 庭成员构成关联方关系；⑥某企业和与该企业母公司的关键 间不构成关联方关系，与2 号文的规定形成差异。 管理人员关系密切的家庭成员构成关联方关系；⑦某企业与 3. 从关联方关系判断的目的角度比较二者的差异。企业 受该企业主要投资者个人控制、共同控制或施加重大影响的 会计准则中认定存在关联方关系的目的在于披露，税务认定 其他企业构成关联方关系；⑧某企业与受该企业关键管理人 存在关联方关系的目的在于税收征管。所以企业会计准则中 员控制、共同控制或施加重大影响的其他企业构成关联方关 关联方关系在双方和多方之间判定，两方、三方和多方之间都 系；⑨某企业与受和该企业主要投资者个人关系密切的家庭 能形成关联方关系，母公司与形成控制的子公司的财务报表 成员控制、共同控制或施加重大影响的其他企业之间构成关 还需合并编制企业集团的财务报表，以了解整个企业集团的 联方关系；⑩某企业与受和该企业关键管理人员关系密切的 财务状况、经营成果和现金流量。税务中的关联方关系认定在 家庭成员控制、共同控制或施加重大影响的其他企业之间构 两个企业之间进行，因为存在关联方关系