渠道成员的激励.doc

— PAGE PAGE 1 欢迎下载 渠道成员的激励 1利益激励：利益的共享才是激励。组织内部（企业、经营者、员工）与组织外部（供应商、经销商、客户）之间的利益共享才是激励。 不同的渠道成员利益激励的方式不同： 个人 团队组织 计时工作人员； 销售人员： 计时工作人员和经理人员 计件工作 销售激励计划 斯坎伦计划 奖金 专业人员： 拉克尔计划 标准小时计划 成熟曲线 集体收益分享计划 一般管理人员： 中高层管理人员： 收益-风险平衡计划 绩效提升 奖金 利润分享计划 股票期权 2.1参与式激励计划是组织为了发挥员工所有的潜能，为了激励员工对组织成功作出更多努力而设计的一种参与过程。 开展形式有参与式激励计划可以通过各种形式开展。 参与式激励计划可以通过以下几种形式开展： 员工代表参与； 参与式管理； 质量圈； 员工持股计划 2.2关系激励： （1）“实”与“虚”的关系。就一个单位而言，每个成员的个人需要不同，有的注重精神上、心理上的需要，有的注重物质上的需要，这种需要还会随着时间、环境等条件的变化而变化。所以，领导激励必须把“实”与“虚”有机地结合起来，既要有精神上的激励，又要有物质上的激励。 （2）“正”与“负”的关系。即正激励与负激励的关系。在实际工作中，应该以正激励为主，将正激励与负激励有机地统一起来，做到奖罚分明、奖惩适度、公平公正、一视同仁。要结合单位实际情况，及时改进激励办法，修订奖惩标准，调整激励力度，以适应发展变化的形式，满足不同层次的人的需要。 （3）“重”与“轻”的关系。即重点激励和一般激励的关系。从哲学观点来看，重点激励和一般激励是一对矛盾，是对立的统一体。重点激励是矛盾的个性，体现了激励的差异性和特殊性；一般激励属于矛盾的共性，体现了激励的同一性和普遍性。二者相互依存，相辅相成。所以，在抓好重点激励的同时，要兼顾一般激励，照顾到激励的面、激励的量，把激励的差异控制在一个适度的范围内。 3发展激励：为员工创造通畅的晋升渠道。 （1）制度透明，机会平等。企业的晋升制度要透明，让所有员工拥有平等的晋升机会。要晋升，就要有一个机会均等的环境，没有均等的竞争，人才也难以脱颖而出，而且也起不到任何的激励效果，反而会打击员工工作的积极性。（2）注重培养质量，减少人才流失。领导要有效保障人才培养的质量，减少因用人不当而造成的人才流失。（3）确保员工能够得到锻炼和提高。所有的方式和方法都要围绕确保员工得到真正的锻炼和提高，这样才能体现出企业对员工的爱护和责任心。（4）建立人才储备库，拓宽员工的成长空间。企业要建立起内部人才储备库，保证员工在组织内部能够有足够的成长空间。（5）为员工创造好的晋升环境。企业要创造良好的工作环境和竞争氛围，使员工坚信，只要努力工作，做出好业绩，就能够得到向上发展和提升价值的机会，这样将使员工更加有积极性和动力投入工作。（6）晋升要有依据才能服众。晋升并不是随意的行为，必须要有充分的依据，才能真正激励员工自动自发建立在员工的表现与成绩基础上的晋升政策，将会更有效地鼓励员工更好地工作。（7）尊重人才成长规律，加强“台阶”考察。只要我们尊重人才成长规律，在“台阶”问题上实事求是，就一定能够为企业造就众多的优秀人才。（8）在需要快速提拔时，要讲究技巧。在提拔一个人时，要慎重考虑以什么样的速度提拔，提拔到什么位置，才不至于影响到其他人的情绪。 4渠道支持： 市场支持：品牌传播支持；市场策略支持；市场费用支持；推广宣传支持。 培训支持。渠道合作伙伴可以通过现场学习、自助学习等多种方式进行所需知识与技能的提升。 销售支持。提供了一条通向专业服务和专门技术的捷径，提供全面的解决方案。包括：销售项目信息与过程支持；行业解决方案；产品资讯与产品释疑；标书优化；售前现场支持。